这是新日漆在厦门的专卖店，典型的南方情侣店。大约从2000年开始担任日本涂料的经销商，至今已近10年。开店之初，地段不成熟，生意赚不到多少钱。然而，随着经济的发展和城市化的扩大，这家小店虽然只有40多平方米，但终于等到春天了。但日营销金额平均高达6万元，年销售金额高达2000万元。这是大多数南方人做生意的模式，从小店做起，代理销售好产品，等待市场成熟，熬到春天，开始赚钱。同一商业区的另一家店是小超市，只作为王老吉终端区的配送员，只使用一辆卡车和两名工人运输配送。仅经销王老吉就赚了上百万元的年净利润，不算小超市涉及的其他烟酒代理商。所谓树乘凉，正是这个意思。同时，也正是因为这棵大树，虽然遮住了炎热的风雨，也遮挡了不少空间。
我问日本油漆店老板：“你们店做营销吗？”
店主说：“不行，如果日本总部有支援活动，我们就跟着去。如果没有，我们就不做。”
我问：“你为什么不自己做一些活动？”店主说：“你为什么要自己做？”
活动？如果总部没有这个计划的支持，这笔钱就得自己出。"
我问：“你是不是花钱搞活动，多卖产品，赚的钱不是自己的？”
店主说：“但是我现在的店赚了很多钱。不是我卖不出产品。为什么我一定要做活动？”
当店主这样说的时候，我终于意识到了一些事情。这个问题一直困扰着我很多：为什么大部分实体店都没有营销，只等客户上门？很大的原因不是因为他们不懂营销，而是因为他们觉得现在做生意还是能赚钱的，不去做就不营销，不去做就死。现在他们认为营销是雪中送炭，不是锦上添花！这个道理就像吃药和养生的辩证关系。一个活蹦乱跳不生病的人永远不会吃药；当你吃药时，你生病了。也就是说，这些店主认为只有生意不好的时候，才需要做营销！他们甚至没有想过“营销”这个词。此外，在他们看来，“营销要花很多钱。”花很多钱是有风险的，当他们不确定是否能赚更多的钱时，他们拒绝冒险。如果你认为你不需要营销，你永远不会理解营销。如果你认为“营销需要大价格”，那么你考虑的任何营销都需要大价格。除非你再问自己一个问题：“如何花一点钱做营销，赚更多的钱？”
我对油漆店老板说：“首先，营销是让你赚钱，而不是花钱；
第二，有很多营销方式不需要花很多钱，有时甚至是零成本；
第三，生意越好，越需要营销，这是为以后不好的生意打基础；"
油漆店老板问：“那你说，我为什么不在这个小店里花钱营销呢？”
我说：“很简单。只要做三件事，马上就能赚到两倍的钱。”
首先，包装你的产品。
如果你仔细统计你的客户群，你会发现某些客户往往更喜欢某些产品组合；例如，作为油漆，有底漆、面漆、木器漆等。可分为许多子类，包括环氧富锌底漆、水性丙烯酸涂料和耐碱性
583986279661180168" mention-index="0">封闭底漆等等，面漆又有合成树脂乳液、溶剂型、水溶性、无机料等等。80%的普通客户往往会被这些东西弄得眼花缭乱，不知如何选择。因此，这时候决定客户选用哪种油漆，往往是以价格为决定因素的。有钱的客户，无论在底漆、面漆、木器漆，都会选择高档产品；经济型客户，则是另外一种省钱选择；而工程客户，则又是一种选择。这些不同的产品选择，形成以价格为决定因素的产品组合。高档组合，经济组合，工程组合等。那么，你只需将这些产品组合进行套餐打包，针对性进行销售，就可以立即提高你的生意。不仅减少客户挑选时间迅速成交，而且能降低服务成本和不必要库存，更重要的是，套餐打包能销售更多的东西。
第二：改变销售观念，你卖的不是油漆，你卖给家装客户的是关于家的憧憬，你卖给工程客户是关于长期伙伴的友情。油漆店老板在给客户介绍产品时，几乎全部是在现场根据客户需要进行销售讲解，而其中的大部份问题都是大同小异，往往是价格、性能、使用、调色、售后等事项。但是，有一些问题是深深地隐藏在客户心中，没有说出来。正是因为这些问题，决定了客户选购何种产品。这些问题，是客户使用你的产品想获得的心理满足和快乐幸福。家装客户购买你的油漆，不是用来喝的，而是用来装饰家的，是让家变得更有品味、更有感觉。因此，你销售油漆，要知道如何去激发客户关于家的联想，要向客户描绘使用某种油漆后，会是怎样的一种愉悦！无形的心理需求往往比有形的物质东西，价格高上无数倍！另外：对于那些专业问题的解答，除非是有长期的销售经验，否则无法确切地知道答案。这也是绝大部份的实体店铺老板面临的问题，如果明天换一个全新的销售员，怎么做生意？你需要将这些信息编辑成书面材料，不要偷懒。
第三：利用羊群效应，每天在墙上挂一个销售更新表。今天卖给哪家客户了，客户的简单情况等。比如： “**小区，刘先生，三房两厅 104 平方，2010-6-22订货，2010-6-25 送货”等等。这样做的效果是，不但增加了新客户购买的决心，而且大部份新客户都会询问与已类似的已购客户，例如：张先生是新客户，自己的房子刚好也是三房两厅，那么就肯定会询问刘先生的用漆情况，是哪个档次、多大用量等等，此时就是销售产品组合套餐的大好时机。仅就这么一个简单的销售更新表，从营销角度来讲叫做客户见证，至少能提高生意 10%。这个数据不是我杜撰，而是经过前人大量营销总结后的实证。如果你在淘宝网购买过东西，你会看到每个商品页里都有一个栏目叫“客户评价”，很多新客户在购买前都会先了解一下其他人的购买经历，这就是客户见证的例子。
以上这三件事，需要花很多钱的吗？是不是很简单？
而且，不管你从事什么行业，以上这三个营销技巧只要稍加修改，马上就能应用到你自己的生意当中。产品绝不打折让你多赚5个点各位同学都有过购物打折的经历，但当你自己是经营者时，你是否明白其中的奥秘？
假设有位客户到你店里购买一台抽油烟机，标价 3000 元。顾客坚持要打 9 折，否则不买。虽然打 9 折，但你还是有相当利润空间的。这时，你是卖还是不卖？
90%的商家碰到这种情况，会直接打折。他们认为有得赚，总比
没钱赚好。但是，我告诉你，有一种比打折更好，而且让你赚更多、让店铺形象更好的技巧。这就是：只送不降！绝不打折！这里面的奥秘，捅破不值钱，但只有 10%的商家会懂得里面的道理。
首先，绝对不打折，让你的产品和店铺形象在顾客心里拥有一种坚定的信心，如果价格是坚挺的，必定质量和品牌是优秀的。这是价格之内所隐含的深层心理。
第二，绝对不打折，不会让你陷入价格恶性循环。因为越打折，价格越低，所吸引的顾客则层次越来越低。当顾客用 50 元购买过原本 100 元的商品，不要指望这位顾客下次会用 100 元购买同样的商品。这是价格的刚性心理。
第三，绝对不打折，让你无须在价格上与顾客浪费时间和口水。如果你仔细地统计过每笔交易的时间，你会发现，你将近有 50%的时间是用在跟顾客的讨价还价上。节省这部份时间，你便能多服务一倍
的顾客，或者多一倍的时间去享受悠闲人生。
第四，绝对不打折，但为了能够成交，你可以送比 300 元更多的超值赠品。这个才是真正的秘密。你送标价 400 元配套电器给顾客或者送对顾客有用的产品，比你单纯打9 折还赚得更多。
其一：赠品的价格只是标价。只要你的 400 元赠品实际进货价低于 300 元，你就是赚的。
其二：顾客不会对赠品讨价还价。顾客可能会要求你再多赠一些东西，要求你赠送 500 元，但是绝对不会把标价 400 元的赠品，讲价成 300 元。也就是说，你多赠，便是多给予顾客一种额外惊喜，便多一份信任。
其三：赠品的主动权完全掌握在你的手上。这是一种给予，而讨价还价的打折则是一种战争。完全不同的生意感受。
不要以为营销就是让你去打电视广告、做报纸宣传。其实，营销无时不刻，就看你是站在怎么样的一个视角。这就是零营销的商业思想，给你一种完全不同的生意方式，轻松而快乐。
