昨天我说了第一个要素“准备”。今天我说第二个要素：“明确来访目的。”
之所以说准备之后再去参观的目的，是因为这是一件可怕的事情！想象一下我们去打仗，部队已经到位，我们真的不知道目标是什么。那会是什么样的场景？我想我们不会打这场战争。部队怕的是不怕目标不对，而是怕没有目标，所以没有目标才是最可怕的。
另外，如果我们对参观的目的有明确的了解，那么我们的前期准备就非常清楚要准备什么！正如上一篇文章提到的，不同的行业和产品有很大的不同，当然参观的目的也有很大的不同。
这里有几种情况：
1.我们第一次拜访的目的，在交易规模小、期限短的情况下，相对简单：
1.产品销售为核心目标——是用专业的语言向客户介绍产品
2.准备清楚简洁地回答客户的疑问，进一步准备开始讨价还价
3.第一次拜访应该让顾客对产品产生强烈的兴趣和欲望
我们需要为这种销售做好充分准备。因为小销售一般不需要高层参与，即使有必要，也很简单。比如他前一段时间来我们公司卖彩印，第二次来就成交了。因为他对产品和性能参数非常熟悉，并根据我的需求给出有针对性的建议。让我选择一台满意的复印机。
第二，对于大价值、长期合作产品的销售，第一次拜访的目的不同：
1、混个脸熟，说明资金是什么公司，公司简介，现在卖什么产品
销售需要建立在信任基础上的简历，这需要时间积累。所以和客户相处的时间越长，越容易建立信任，所以大订单的“时间积累”是获得信任的重要因素。
所以我对业务员说：“没事的时候给客户打个招呼，打个招呼就行了，主要是增加沟通，让客户记住我们。还有就是需要更频繁的拜访客户，只是打个头就走人。当然，之前的周末短信必须发起，黑黑黑的。量级自然来！”
2.通过沟通获取所有与客户相关的信息
一个好的推销员必须有意识地了解各种细节。比如客户的工作环境等等。当然这个需要训练，主要集中在什么顺序，什么内容，什么时间，以后再和大家分享。
通过快速观察，我们可以判断客户的爱好、性格和习惯，这对我们以后的沟通和公众非常重要。比如有一次我去拜访一个导演，在他的桌子上观察毕业照，原来他是一所军事大学，和他的同学关系很铁！就在这附近聊着聊着，发现我们的一个关系恰好是导演的同学，呵呵，我偷偷写了下来，然后，最后我很快就和客户达成了合作：)
当然，从客户的语言中获取信息比仅仅从环境中获取信息更重要。这是例行公事，不能乱问，很可能会让客户反感！所以，大家需要注意这一点！
3.一定要为将来的访问打下基础
我们这里有个业务员，很健谈，就是太急于开账单。所以第一次几乎什么都给客户看了，第二次拜访几乎什么都没说，也没有什么打动客户。这是为了一下子亮出所有的牌！
所以业务员要注意：第一次介绍不要谈得太深，因为客户对你不熟悉，信任度不够。这一次，肯定不会上映了。这还是不被接受！
记得有一次拜访客户，最后在门口等着。2小时才见了客户，5分钟就出来了。当然，所有的资料和名片都留下了，所以我说：“主任，你有时间看看资料。这次我是来拜访的，可以做个汇报。我负责XX地区的销售。”
一周后，我又去了那里。果然，他不记得我了。我直接说，我上次来过这里。XX交了我的名片，介绍了公司.然后，我撤退了。
然后第三次，然后第四次，对方想起了我，笑着说，把资料拿出来给我解释一下.那么，当然是计费：)
因为今天的时间，我先来了，还是那句话：“我是为了大家，大家都是为了我，明天会更好！”如果对你有用，请帮忙转发或回复，谢谢：)
