近日，岳明透镜向证监会递交了招股书。根据其招股书，一个镜头的成本只有6元，一副成品镜头的成本只有几十元。消费者都在喊“被宰”，为什么几十块能卖到几十万块？证券时报记者实地走访了深圳横岗眼镜城，数百家眼镜厂商和零售店云集于此。从生产到批发再到销售的涨价趋势逐渐清晰，眼镜行业低频消费、半医半商的特点成为推高价格的因素。
从整个行业来看，生产端和零售端都面临着高度竞争的市场结构。传统代工模式亟待转型，培育自有品牌，眼镜店开始探索快时尚、线上等多元化发展路径。
零售毛利率高达70%
岳明透镜公司最近向中国证监会提交了一份招股说明书，力争在创业板上市。岳明镜片是一家位于江苏丹阳的眼镜镜片制造商，其镜片业务占公司收入的80%以上。
招股书显示，2019年，岳明镜头每片镜头的单位成本仅为6.23元，平均售价为13.48元；每帧成本20.91元，平均售价29.16元；每副镜子成本仅56.09元，平均售价126.05元。
事实上，生产利润并不多。岳明镜头2019年整体销售净利润为14.58%。在横岗生产区，许多中小型框架制造商竞争激烈，降低了利润率。证券时报记者走访发现，大部分相框的批发价都在100元以内；在网上渠道，恒钢生产的相框批发价也在几十元的价格。
“恒钢百分之八十的企业都在做出口代工工作。前几年工人的利润还可以，但最近利润率被慢慢压缩，最好的净利润率在8%左右。”恒钢眼镜时尚协会秘书长徐明军告诉证券时报记者。
然而，市场上几十万的眼镜并不少见。比如知名眼镜品牌雷朋，其镜架在电商平台上的售价在千元左右；另一个品牌霸王龙，它的镜框和镜片基本都在千元以上；连锁店推广的店眼镜套餐包道眼镜、博士眼镜也常见四位数；更不用说GUCCI、迪奥、万宝龙等奢侈品牌了。
从零售端来看，卖眼镜的利润似乎高得惊人。眼镜医生(300622。深圳起家的眼镜零售连锁企业SZ)于2017年在创业板上市，在全国拥有近400家门店。根据眼镜博士2019年年报，整个零售业务毛利率为71.17%。分产品看，镜框毛利率74.44%，镜片毛利率84.4%，隐形眼镜毛利率55.5%。
从工厂到柜台，从几十美元到几千美元
眼镜行业真的这么赚钱吗？
记者了解到，镜片和镜架出厂后，他们要先办理一层品牌经销商，再由零售店从品牌经销商那里拿到货批发。许明军说，一个品牌下单一个工厂，一定要精准到卖60%，另外40%有库存。如果品牌要经营好，40%的库存不能廉价处理，所以供应给零售店时价格会翻倍。
说到零售，以博士眼镜为例，虽然毛利率在70%以上，但扣除各种税费后，其净利润率只有10%左右。究其原因，一方面是商铺重资产的投入，另一方面是眼镜的低频消费迫使客户单价上涨。
财务报告显示，2019年，眼镜博士实现营收6.55亿元，营业总成本5.81亿元，销售费用为最大成本，为3.21亿元；其中“工资、社保”和“租金、物业、公用事业”是最大的，分别占总收入的18.6%和23.4%。在横岗眼镜城，得益于工厂撑腰和集群效应，小眼镜店价格更实惠，成本结构与连锁店类似。
横岗一家眼镜店的郑波算了一下
r />此外，眼镜作为低频消费品的性质，使每副眼镜平摊了更多经营成本。“我的店比较大，一天能开七八单、节假日要做二三十单，这样才能做下去，有些小店全天不开单也很正常。”郑老板称。
就算是博士眼镜这种把守繁华地段的商铺，每天开出的单子也不多。按照2019年博士眼镜6.55亿元营收、400家门店、1000元客单价计算，每个店铺每天也只卖出5副眼镜。
在走访过程中，证券时报记者发现眼镜城内顾客寥寥，走过一排过道，两边商铺店主便争相招徕。一位店主向记者吐露，“入行之前觉得赚钱，入了行就知道了，生意好的时候也就比打工好一点，但今年太难做了，经常一天都没生意。”
（眼镜城内顾客寥寥，生意还没有完全恢复到疫情前的水平）
消费者不愿为验光付费
在眼镜零售的过程中，还有一部分隐性成本——验光服务。
目前国内眼镜店多为配镜便赠送免费验光的模式，这部分成本被包裹在了眼镜售价中。“验光成本包括仪器折旧、验光师工资等，平均一单验光成本也有几十块钱。但是如果把验光的价格单独拎出来收100块，那顾客就走了，加到眼镜里，他们就能够接受。这种价格模式是扭曲的。”云视野创始人张仕郎对证券时报记者表示。
张仕郎专门做验光技术的研发和推广，在远程验光等领域申请了专利。前些年，他推出了一款家庭版的验光仪，在淘宝上销量不错，但很快被他下架了。“原因很简单，就是大家不愿意为验光付费。很多人买了验光仪之后，拿到自己的数据，就退货了。”张仕郎表示无奈。
“半医半商”的性质在一定程度上使眼镜店掌握了议价权。张仕郎称，眼镜行业难以垄断，卖家都是平等的，但他们对于消费者而言是垄断的，“我掌握了你的数据，你就必须在我这儿配镜，这样就可以卖一个比较高的价钱了。”
张仕郎现在专注于专业路线，靠无需散瞳的弱视验光技术开拓了一块细分市场，主要在社交媒体上寻找精准用户，客单价能定在500元的位置。
“曾经我的理想是颠覆这个行业，我就是想做到两百块钱一副眼镜。但是我做了之后亏钱了，只要效率不提高，这么低的客单价就要‘死’，这是商业规律，”张仕郎称。
代工危机，呼唤自主品牌
目前，国内眼镜产区集中在深圳横岗、江苏丹阳、浙江温州、福建厦门四大区域。其中，横岗眼镜产业萌芽于改革开放初期，在深圳对外开放的浪潮中逐渐发展。公开资料显示，上世纪90年代，一批香港工厂在横岗扎根，带动周边产业链兴起，逐步确立了中高档眼镜生产基地的位置。
（位于横岗的嘉宝国际眼镜城，周边遍布大小生产厂和零售店）
然而，30多年过去，市场环境的变化也在催促传统代工模式的转型。
郑老板2000年就到了横岗，工作辗转生产工厂、批发商、零售各个环节。他回忆20年来的变化时称，“以前有很多大型工厂，一个厂有几千人，现在工厂逐渐小型化，人工成本上升，个别大型厂商已经迁到孟加拉国去了。”
“在2013年的时候，很多市里面的领导就觉得眼镜生产是劳动密集型的，比较低端，想把它淘汰掉。后来深圳市长来横岗调研，认为这是传统产业，应该大力扶持。从那时候起，横岗就开始抓转型升级，主要是推自主品牌和研发设计，”徐明俊表示，“就算政府不提，企业也会做的，因为代工利润确实越来越低了。”
今年疫情更加重了企业出口的压力，尤其是欧美订单受到的影响最大。徐明俊称，到现在为止，订单还没有恢复到正常水平的50%，疫情期间最少只有20%-30%的订单，现在很多企业也开始尝试转向国内市场。
只做代工的模式走不通了，但树立品牌并非一朝一夕之事。徐明俊称，横岗范围内，包括成品制造、配件制造、电镀等环节的上下游企业有七八百家，但多为小微企业，身陷价格战中，孕育大品牌分身乏术，“很多所谓品牌算不上品牌，不过他们还在坚持做，即使每年亏一点，也很执着。”
在丹阳，明月眼镜也在品牌营销上大笔投入，邀请陈道明作为品牌代言人，并通过《非诚勿扰》、《最强大脑》等节目进行品牌宣传。近三年，其销售费用一路上升，占营收比重分别为11.5%，14.9%，18.7%。但另一方面，研发投入却呈下降趋势，近三年占比分别为3.57%，3.01%，2.94%。
明月镜片在年报中分析行业现状，显示出自主品牌崛起的紧迫性：境外品牌产品的溢价很高，国产镜片产品价格与外资品牌产品在价格上往往存在着较大的差异。这使得我国镜片消费市场呈现高价格产品基本为外资品牌占据，而国产产品大多集中在低价位区间，且缺少公众熟知和认可的品牌。中间价位层出现产品缺乏及没有国产品牌的现象。
眼镜店开在哪里？
在零售环节，眼镜店面对的同样是一个高度竞争的市场和多、小、散的格局。企查查数据显示，目前我国共有104万家眼镜相关企业，2019年相关企业注册量达到29.3万家，同比增长70%，比十年前数据增长了1072%；其中广东省以21.6万家企业排名第一；但从规模上看，全行业89%的企业注册资本低于500万。
博士眼镜在年报中分析称：随着企业经营成本的持续攀升以及电子商务带来的冲击，不少眼镜零售商出现销售不佳、业绩下滑的颓势，突如其来的新冠肺炎疫情，进一步加剧了这一形势，缺乏竞争力的眼镜零售商或遭淘汰，或促使其依托大型连锁经营企业以谋求继续发展。
近年来，购物中心里开起来一批新兴眼镜店，例如LOHO、木九十、AOJO等品牌主打快时尚风格，吸引年轻人的目光。
“它们和传统眼镜店相比，款式多、人流大，还有一个重要区别是把价格定死，不像传统眼镜店，顾客进去像是无底洞，”张仕郎表示，“但是他们只能切入一部分人群，比如儿童功能性眼镜、老花镜等他们就做不了，这些对验光技术的要求更高，往往客单价也更高。”
此外，转型线上也是一种趋势，但远程验光技术尚未普及，制约了线上化的发展；此外，电商运营成本也需要纳入考量。
郑老板曾做过一段时间天猫店，但亏了十来万块钱。“流量费太高太高了，人工上，两个客服、一个店长、一个美工，最低四个人的工资也是不小的开支。”
但郑老板仍没有放弃线上的渠道，现在经常在抖音上做视频、开直播，不需要太多流量费，他说，“O2O才有机会，我就是希望把附近的客人引到店里来。”
