策划案例回顾：卖灯具？卖灯？卖阅读解决方案？德国伯曼灯具的卖点规划和销售渠道建设。
【广州年轻派战略营销 亮嘴说 脱口秀动态】
2017年以来，广州青年战略营销顾问陆续推出脱口秀节目
《亮嘴说》 品牌营销知识共享计划
——中国第一个‘答案’营销脱口秀——
年轻派的创始人“陈亮嘴”,
看Phenomenon-剖Question-谈View-给答案
营销明口——毒舌与善良——揭示企业营销的真谛
互联网搜索陈亮说，他得到了它
作为中国社会的一个发展阶段，每个企业都有不同的经历和时间点。
不同的起点，不同的问题，但都会遇到困难、问题、节点、节奏的控制。
对于一个外国品牌来说，中国也不例外。
作为一个新创立的品牌？
或者作为一个发展中的品牌，你可能会遇到不同的问题，但勤奋思考、主动转型、主动探索、快速反应，永远是一个企业不变的成功法则。
今天的案例是一个来自德国的品牌策划和策划故事。借此机会向当时对接的马学莲小姐致意，感谢你们的对接和介绍，感谢马小姐和董主任的包装和机会，并给我们团队、欧文等合作伙伴参与策划落地一个来自德国的优质品牌。
2010年到2013年，我受邀在中国网络营销总裁班演讲。作为新一代规划咨询带，我比较年轻。互联网和电子商务的热潮是企业开拓新渠道的核心需求。
电子商务启蒙期，线上大爆发
随着电子商务的蓬勃发展，传统的地面业务变得越来越难，因为已经开设了几十个网络营销总裁项目班，很多同学要求我们配合电子商务的战略布局和转型。
培训班上，有很多企业家受到我们的影响，主动转型电商战略：
深圳康怡净水的张先生在我们的影响下主动拓展电商，开了天猫店；
佩兰内衣的陈先生做内衣几十年了。他在潮汕拥有巨大的优质产能。他在第一波电子商务中遇到了挫折。后来，在我的鼓励下，他重启了电商并增加了
力度，获得几亿元发展；广州纯妆化妆品也在我们的帮助下，开设了第一次的电商店铺；
有了几次电商的操作经验，我确信，快速开展电商渠道，是企业进入市场的1个很好的选择；
细数了一下，当时服务的企业网站营销，网络营销，电子商务营销，数量不少。
企业名称 网址 核心价值
故宫淘宝C店：
考拉饰品： 从创品牌到卖品牌
华美食品商城 淘宝商城/膜法世家面膜淘宝商城 面膜行业前三 目前客户自己运作
菲星数码淘宝商城：
爱华仕箱包淘宝商城
相伴情侣鞋淘宝商城
白雪映象中药化妆 淘宝网店：
快乐一叮 创意小家电淘宝商城：
白雪映象企业网站：
哇塞贴饰加盟连锁网站平台企划：
全球拍特效摄影 网络调研，网络渠道设计，网络平台建设，网络招商，网络成交模式打造。（11个月从零起步通过网络招商700家全国连锁加盟店，到3800万业绩。）
美节能连锁 网站建设 网络招商 网络广告 公关系列
宝矿力活动营销网站：
芙蓉山泉：
2014年2月，我在公司的网站接到陌生的咨询合作客户询问：
你们有没有电商策划能力？
而且要从1个品牌的陌生到熟悉策划后再布局电商渠道，或者说我们什么渠道也没有，要布局渠道进行销售。
最特别的是产品价格特别贵，一套灯具几万元，单个都要至少几百到几千元。
是什么灯具产品这么贵？
价格才这么贵的灯具，怎么卖？
而且要几万元？
我在2013年操作过中山卡耐基灯具，采取的是连锁加盟的模式开展渠道，对全国进行招商的策划推广运作，取得了不错的成绩，对灯具市场算是比较了解。
但一套灯具几万块，这个确实出乎我的意料。
要知道，一般的家具家里装修，可能总体的装修费用也就十几万，二十万的总预算。
灯具就要几万元起，那总体预算就要几十万，或者对灯光的要求特别高的用户需求。
原来，这是一家来自德国标准的企业，总部在德国的企业，已经是世界灯具的巨头品牌。
- 柏曼
德国柏曼，英译Paulmann,1968年成立于德国Lower Saxony。是德国著名家居灯饰品牌。 德国柏曼在38个国家建立了销售和服务中心，为欧洲40多个国家的家庭，个人及企业用户提供高品质的灯光服务。
2013年10月，柏曼在广州设立中国运营中心，为中国用户提供现代灯光方案及高品质灯饰，舒适，温暖，宁静，可靠就是柏曼风格。
产品
产品品质
性能 — 欧盟ErP、DIM II性能标准、柏曼5年保用政策
安全 — 欧洲CE/LVD，德国GS/LVD,TUEV,VDE
及中国3C全系列产品电气安全质量认证
健康 — 欧盟RoHS有毒物质禁用指令，PAHs致癌物质禁用指令
EMC电磁辐射安全标准，LED光生物安全标准
UV-stop紫外线防护标准……
环保 — 欧盟ErP,DIM II能效标准
产品设计
德国原创设计，旗下产品获得最具国际声望的Reddot，IF工业设计奖。其中包括广受环境艺术设计界青睐的Gold-Kroco-Ice, Mirror, Maxiflood光源，和完美结合LED技术和环境美学的NanoLed, PadLed, Airled系列灯具。
销售什么？销售之前的提问
客户的核心需求是从品牌的全案落地到电商渠道的布局，不是单纯的渠道布局，也不是单纯的卖货。
是全案品牌的企划，再到落地布局。
客户情况Client current situation:
( 包括企业背景，历史沿革、经营范围、行业地位、品牌发展状况、产品销售状况、产品特点、价格、消费者关系、通路状况、行销计划、包装策略、当前广告表现、以往广告等)
德国柏曼Paulmann灯具有限公司成立于1968年，总部设立于德国汉诺威-斯普林格，目前拥有全球雇员约470名，产品包括走线灯，轨道灯，走杆灯，壁灯，吸顶灯，落地灯等各种LED家居灯饰，为全球超过40个国家的客户提供灯光服务和整体灯光解决方案。德国Paulmann是德国家居灯饰第一品牌，欧洲第三大家居灯饰品牌。
德国官网 www.paulmann.com
欧洲46年照明经验 排名欧司朗柏曼等名词历史，
面临问题
Problem
启动国内市场，面临如何启动市场，摸索发展模式，品牌切入，渠道做法，销售手段，关注开始天猫商城，并已经启动地面门店，大客户案例营销等
营销需求
Ad Rent
启动天猫，在最小投资下推进市场渠道，通过天猫展示品牌
客户意向
Client will
董总口头表示先启动做天猫，后续结合进度再启动系统品牌策划。
咨询了费用，合作模式，合作天猫的几类形式优劣，我们之前的案例。
如何跟进
How to operating
拟定合作协议，细节和分享文件，并关注企业动态
内容及进度 口头简要交流
第1次（会面）
主题：交流合作意向
时间：2014-01-20 上午
地点：广州柏曼灯光
人物：陈亮
谢思腾
马雪莲
董君
欧洲欧诗漫，柏曼，另外一个欧洲的品牌。
产品价格中高。
目标客户：30岁左右的富二代，官二代。海归。能花3-5万装修灯饰的人群。直营店面：在吉盛伟邦有店。会逐步扩展开全国的市场。
1陈老师交流临时创意建议是：是否改成柏曼情景灯饰，符号，代言人名片职位解说等。
2对定制建议可以参考学习尚品宅配。马小姐反馈尚品的材料相对不特别品质高，导购服务质量不好。
3 价格要和德国的保持一致。整个风格是不能改的。不能随意更改。
4马小姐提到的是网络营销案例rose only 和三只松鼠
6.董总非常关心天猫的运营特点，希望寻求最合适优化的合作模式。
7.后期需要发给马小姐协议合约，之前龙威信的方案等。
交流话题关键词补充
1定制模式在灯光服务行业是否可以走出特色
2网上 网下 官网三者如何匹配和保持互动，品牌个性的呈现，希望打造国内第一品牌
3欧洲只卖产品，国内希望走差异化发展，产品加服务，5年质保服务
4国内强劲对手为 雷士照明 欧普 等其他零售品牌
5如何抓住自身优势，德国系，体验感，灯光方案定制，品质精细，服务跟进等特色产品化
6国内已经启动3个月消费者测试，高端客户 二次房客户 简约 年轻 西方理念，款型与风格 光使用环境 30随上下 甚至27-28随一下
欧洲生活方式
7价格在德国在高位，在国内处于价格的中等上地带，消费者买服务的购买认知，渠道采取地点加自营或连锁，
8客户价值感的细化和客户购买研究，延伸，产品梳理
9微信 微博 社会化媒体的传播推进与开展
10项目处于启动初期，如何把握关键和节奏，并有效推进
11官网 天猫 地面联动，自己代理或联盟合作解决服务上门，或者服务分级
12品牌性格为现代风格，在品牌个性上如何延续并在品牌包装上继承但延生适合国内传播 销售的品牌形象
第2次（会面）周六
主题：体验终端产品和文化
时间：2014-03-22 下午琶洲柏曼体验店 周六
地点：广州柏曼灯光
人物：陈亮 谢思腾 马雪莲
欧文
到达琶洲柏曼灯光服务体验店，立体感受灯光服务对生活带来的影响，
明确灯光服务作为定位而非产品
第3次（会面）
主题：明确合作细节
时间：2014-03月24日号下午柏曼会谈
地点：广州柏曼灯光
人物：陈亮 谢思腾 马雪莲
董君 欧文 彭芬
汪琦凯（客户产品运营经理）
董总进一不明确德国柏曼灯光服务的主体战略，新的企业品牌形象体系
陈亮重点阐述和简要提案基本思路方向和年轻派作业体系，如价值观营销，价值品牌体系，客户前后端，员工代言做法等思路。客户认同并提醒方向性问题。
1初步明确产品由客户选择后给我们，并准备产品素材。
2拍照 20-40 种
3客服培训对接询问，客户做首次成交或者询盘后的线下销售。
4 飞利浦，松下价位是差不多的。
5建议客户创办灯光理论体系。
6产品有一款在厨房可以移动型
7女性专用灯开发是否为1个创意？
董总讲解：
第一部分：德国柏曼灯光服务的系统化内涵：
产品更环保，更安全，获得世界设计红点大奖
产品具备局部照明模式，分区照明模式，会客模式，阅读模式，看电视沙发模式，餐厅模式，儿童灯具方案
第二部分：产品本身的竞争力
欧洲品质严格流程标准体系
电器行业最高质量标准
有害元素最低标准
社会责任背景（社会责任也可以重点表达）
国内企业同类的产品品质基本无法比较，不在1个标准档次体系。
2013年10月在欧洲建立最现金的物流中心。
可以重点把三包放在天猫上，重点展示 5年质保
对国内产品质量比较来说，欧洲就是1个门槛
第三部分：竞争品牌
飞利浦贴牌模式，主要为产品而我们是服务
人群的不同。
在表达上我们也可以制造问题，比如客户的使用问题，然后谁能解决类的表达方式。
工作要点最后提示：
灯泡品质
店铺把我德国风格
装修设计围绕简约圆角 和品牌亲和力
设计可以参考苹果网站
品牌表示注意不要弄错
明确沟通可以分为3次即可简化双方的时间成本
建议为28号正式提案，
店铺申请下来1次
上线前一次，
三次即可
交流话题关键词补充
有录音
产品类别的梳理1类别 2时间体系。
客房寄给客户画册。后端。
德国柏曼灯。轻奢华。
产品：品类，
德国柏曼灯。
快递包装纸箱：与众不同。
重点使用视频类客户见证。
话务团队。呼叫中心
董总：
1竞争对手：做的灯。而我们是专业顶级灯光服务。基本五竞争对手，国内品牌不是竞争对手。
灯的氛围。需求。照明。酒店的灯光舒服。家居。酒店会所。设计师。
2.为什么贵：一些标准。环，安。能效。健。物质。
肖：水性漆，1 制造问题，解决。2 生活方式
陈：父母愿意给小孩装修。
细分消费群。
董：是否可以重点表达妻子对老公的爱。
肖：家没有暴力。 最基本的品质。环保。
表达：暗喻别人怎么样。文字加图片。
电磁辐射：30岁以下，创意产业。什么行业。飞利浦，伊格落。欧洲飞利浦第一，德国第一。
灯具：1 可爱型 2 现代型 3 科技型
衣柜起火的灯，语言客服。
极致的客户体验。
陈：微信作为营销主平台服务卖钱。80平米。给客户ABCD组合
.教师。单。组合。
安装成本高到什么程度？可以指引客户买到后请当地小区的维修部或者五金类小店服务安装。
升级。口碑。资源整合。海尔。安装。每一个小区都有工程部。容易安装。二次装修。灯光改造。需求很大。陈老师认为一切行业都在快消化。升级版。
董总：该如何落地？
汪：怎么记录客户的信息。数据的真实性？大数据时代。从其他渠道。
董：1要什么2 作什么用
有奖调查：动态理解。
灯具定制咨询服务。否定。不能由销售人员来做灯具咨询服务。
陈：使用场景来表达
视频使用，用软件让客户设计。宜家。IKEA LAW 但是这个软件使用起非常的曼。不知道是否是因为服务器在海外。非常大的工程。
自己拍的一部分，效果不太好。
陈：1安装视频 2员工代言拍安装视频方案产品德国在你身边。风格故事。人来呈现。
细化方案：1品类齐全。每一种不超过2种。明星产品（江先生）
肖：体验产品5%，高利润产品普通产品、
董：店铺装修德国元素
安装视频3分钟，需要安装，质量/视频/原创
董：上我们的网站看一下，苹果，IBM VI 有标准，颜色
家居/办公/酒店区域
陈：轻奢华装潢权
董：服务体系每一届的德国展的视频图片
第4次（会面）
主题：全面天猫及推广提案
时间：2014-03-28 上午
地点：广州柏曼灯光科学城
人物：陈亮
谢思腾 马雪莲 董君
彭城 彭芬 欧文 汪琦凯
系统提案对战略的策略要点以及天猫设计效果初稿。
品牌展示要多一点
生活方式价值表达
德国生活风格灯光落地
设计在吸引客户的角度可以几个思路设计稿
原创产品在天猫上的特别表达
画面中希望有人（用客户的模特图）
社会公益元素必须表达
线上线下整合的细化
模特图和产品高清图已给我们。图片中有几个是ps的不要用。
针对设计稿 不能说德国制造
交流话题关键词补充
有录音
可以继续落地的:比如1 怎样证明贵是值得的: 屏闪仪,陈老师创意开发手机测试灯光度工具像开着相机功能 2 画册，光盘，信封董总的采访 3：定制也得加入产品.等
1 天猫的模板 2产品 3 微营销
董总：内部测试希望在 4。27可以做到，要赶在5月1日前
10天—15天手机确认淘宝认证信息的事情
陈：文字描述中德文
方向风格
汪：产品要不要拍？
陈：不用做花样德国 +现代
德国吸引员工参与/造型与视觉
董：第一个界面有人放一些人像上这两个灯不是我们的风格。
不是 made in germany 节目写诗 标准 /能不能点一下出来安全的介绍等等
2价格高，凭什么买你的产品 3 转化率由什么决定的呢？
1 标志 p 要和德国放在一起 2 不是欧洲领导 是销售家居照明领导
4 现在酒店办公没有开展可以先选几款通用的灯
陈：视频，方向。镜子灯 /儿童/女性（马）无闪烁
电话咨询，服务收费，定高再定低。VI全部圆角 LOGO 圆角金牌装灯服务/销售工程师
Steven：怎么衡量咨询和产生二次消费
陈：肯定要不引起对方反感的情况下。
董：灯光设计，室内设计
陈：测试产品，手持灯光，屏闪仪手机测试开着相机
董总： 手机对照相，灯有伤害，场景，启发，告知危害。
陈：服务与收费，设计不收费，门槛提升第一步讲到第十步。
董总在做微博
陈：画册，光盘，信封采访
董：柏曼不变。品牌口号，自由发挥，
陈：德国与整个欧洲的区别，与马小姐谈到的。
董：设计思路？社会公益 bsci 狮子会
陈：只要思路是对的，细化下去就是/证言/客户简报/微信
针对网上搜索最大的是吸顶灯 1 把轨道灯改成**吸顶灯 2均价1000元
M：温暖 图片
董：他们公司的网站上有很多的图片暖灰冷灰苹果的网站
Steven:退货？有没有框架性的当天发货
马：定制也得加入产品、
3月28日晚上马小姐临时来电口头建议参考：德国柏曼灯光服务定制可以在产品页突出，
1定制如何表达
2是否可以预定模式，比如卖完没有，每款30个，或者部分限量
3欧洲同步，卖欧洲有的，这样工厂有现货，不需要重新下生产订单
3月30日：
员工代言是1个创意，表情作为第2个具体创意，圆角在所有物料都注意这个细节
4月16日
第5次（会面）
主题：全面预告天猫的设计效果和启动推广
时间：2014-04-16 上午
地点：广州柏曼灯光科学城
人物：陈亮
董君 汪琦凯 客户方其他推广2人
有录音
1预告21号正式设计页面提案
2对接之前的沟通和责任人
3拍摄视频的做法讲解
4客户提出我们做事缺乏计划性并需要主动沟通和预防拖延进度的事情
设计伙伴对品牌 企业特色 产品类别的梳理 确认，产品线上线的就是28日开会说的2014产品目录的对应或少量增加。
4在此产品基础上计划推广和推进，设计策划需要落地和消化子页面的表达手法，在策划方向基础上落地几个细节
5拷贝视频资料，客户已经有的。
上需要的其他图片资料在本周内完成并提供过来。
6铺垫推广思路和准备赠品
21号提案重心为设计效果全部展示，效果策划文案，页面陈述逻辑，页面表达执行结果。
战术调整：
不是所有的产品都适合上架
不能所有的产品都上架，选择适合的，接下来开展选产品和企划运作，
年轻派柏曼天猫项目组 工作计划与日程草稿
项目：柏曼天猫项目
时间：3月20日至 6月20日
乙方项目负责人：欧文
工作计划重点及说明：品牌概念梳理 品牌产品线梳理 品牌诉求梳理 品牌形象二次设计
天猫店铺整体企划、店铺整化优化（精包装、精运营、精推广）、订单发货对接、店铺整体推广，产品定价优化，产品组合，天猫风格优化，销售目标推进
具体工作计划
预计完成时间
对接人（乙/甲）
备注
1、甲乙合作框架的确定，并立刻申请店铺手续
3月20日
2、店铺整体企划与品牌梳理
3月21日~4月10日
3、工作对接：理念沟通，《对接机制》、《企业经营性信息收集调查表》完成
3月21日~4月2日
4、品牌梳理 概念策划 设计准备
产品属性填写；准备产品送达
3月20日~4月20日
5、产品拍摄或者二次美工
3月28日~4月20日
6、客服培训，客服 物流对接 到客户处观摩
3月23日~4月20日
7、推广优化启动
4月20日~6月1日
8、搜索柏曼搜索优化
3月26日~4月30日
9、淘宝产品线梳理与明确 定价 产品系列
3月20日~4月20日
10、客户信息反馈处理
3月26日~4月1日
11、日常问题的跟进、解决
3月26日~4月1日
12、线上销售分析；品牌定位梳理 2次优化升级
3月25日~4月18日
13、产品拍摄优化 美工设计处理
3月20日~7月8日
14、产品提练及卖点文案包装 三次分批优化升级
3月20日~7月8日
15、2014产品规划及准备
3月25日~4月10日
16、店辅整体包装方案及产品包装方案
3月29日~4月10日
17、产品差异化 天猫战术研究
3月20日~4月12日
18、产品价格策略、推广策略
3月20日~6月13日
19、首页装修、产品页面包装处理
4月20日~5月20日
20、店铺持续优化
4月20日~6月20日
21、推广分析、预测及提前筹备
3月20日~4月20日
如果只是灯具，市场上大面积的便宜，但来自德国的产品生产，品质都很高，怎样表现出来，是整个企划的核心关键。
独特卖点是什么？你到底卖什么？
卖什么？
卖客户的解决方案：
卖灯光的消费场景。
柏曼灯具跨国来到中国，高品质灯饰
【第一稿：详情页策划内容及顺序】
特色 ：以品牌展示为向导，引导买家对品牌产生认知后获取好感，而后通过特定的品牌风格介绍产品，配套服务等，进一步让买家对产品产生信任，最后通过品质保证、售后服务、金牌客服等解决买家的后顾之忧！1、产品视频展现
2、品牌实力、发展历程
3、产品场景实拍展示
4、产品功能参数
5、产品图片展示
6、产品特色（细节展示）
7、安装说明8、设计团队
9、成功案例
10、品质认证
11、员工感言
12、售后及物流说明【第二稿：详情页策划内容及顺序】
特色 ：相对第一稿，比较趋向传统电商的手法，通过有序的展示产品效果、产品细节图，让消费者更全面了解产品，随后引导消费者对品牌产生认知，促成交易！1、产品视频
2、产品销量实力
3、产品功能展示
4、产品场景实拍展示
5、产品参数
6、产品图片展示（主图、细节图）
7、产品特色展示8、安装说明
9、品牌介绍
10、员工感言
11、品质认证
12、服务保障
战略转型升级，卖给学生，，卖给典型人群。
电商，天猫，京东，全面开启，来自德国的柏曼品牌全面落地。
但谁是最核心的人群，谁是最在意灯光的人，
来自德国的回国人士，有海外经历的人士，
对灯光有深刻需求的人群，
还有1个，学生，
是的，学生是阅读相对高的群体，由父母决策购买。
最好的灯光解决方案，给最需要的，最重要的人。
是的，消费者给了我们答案，学生，儿童。
联合各大平台发起关于学生阅读，儿童阅读的活动。
进一步强力拉伸目标人群的销售促进。
至此，一个来自德国的灯具品牌在中国的全面落地，算基本成功，接下来的，就是深度与消费者互动，
沟通，建立良好的消费体验和服务。
1
这个春节记得保护好家人和自己
这个春节不平凡，最好的安排是不要行动。
希望您保护自己，保护家人。
就在此通过网络给您拜年。
也感谢微信上 成千上万的短信 和祝福信息。
在此一起谢过。
2
陈亮嘴 年轻派战略营销 短视频矩阵上线
这个春节，陈亮嘴携手年轻派战略营销布局 短视频矩阵账号：亮嘴说，陈老师讲营销，陈老师营销方法，营销陈亮嘴，陈亮嘴说营销。
如果你有跟踪我们，我们每年都会出版和总结演讲至少几十场次，在全国演讲，秦皇岛，北京，郑州，武汉，成都，广州，潮汕，宜春等全国几十个城市。
演讲视频 可以在网上搜索 陈亮嘴 获得。
陈亮嘴，年轻派策划顾问陈亮嘴等视频账号布局头条，抖音，西瓜，火山，快手，微视，喜马拉雅，蜻蜓等多个自媒体平台。
爱奇艺 腾讯 优酷 还上线了专栏演讲原创节目频道。
陈老师主讲的 脱口秀节目 亮嘴说 每期获得上百万播放和点赞。
您可以在短视频平台 直接上搜索 陈亮嘴 或 营销亮嘴 关注。
3
陈老师带你走进温氏集团 视频
新节目上画：
抖音强势上画，陈亮嘴走进温氏系列，陈亮嘴演讲系列，已经做成合集，方便整体学习和观看视频。账号 抖音搜索 陈亮嘴 已布局7大账号矩阵。合集在 营销陈亮嘴 账号上。欢迎上抖音观看。
4
这些年我们出版的书籍和光盘
如果你有跟踪我们，我们每年都会出版和总结演讲至少几十场次，在全国演讲，秦皇岛，北京，郑州，武汉，成都，广州，潮汕，宜春等全国几十个城市。
系列书籍推荐，陈老师带领年轻派战略营销从业策划咨询顾问20年，出版书籍22本，光盘2套。
当当 京东 淘宝 等全国书店可以购买。
比如：
人者为王。
营销底牌
创品牌，品牌营销的16个关键
传统企业电商实战策略
年轻派营销
做爆品
互联网营销思维
天猫店这样开才赚钱。
等书籍。
5
这些年我们参与的策划和顾问企业
策划案例故事参考
陈亮嘴：新春季节，如何让你的品牌深度被传播？品牌齐发贺岁短片，内容即营销
策划案例回顾2：1个决策少亏3亿，香港银基集团战略转型，酒水电商战略布局与产品体系化策划案例
战略转型做爆品，从常规产品到爆品战略转型案例：一款产品打天下！年轻派战略营销助力湖南猫崽思打造爆品红薯干
策划案例回顾：年轻派战略营销顾问助力华生堂果醋饮料战略转型，业绩3亿飞到7亿元。
广州年轻派战略营销咨询，
协助企业三个维度战略转型，
快速提升品牌和销售，
特别是大客户销售。
