创业初期如何打动投资人？风投“老司机”给你支招

编者按：本文作者曾任《纽约时报》担任产品经理，还创立过教育业初创公司并任该公司首席执行官，目前是美国种子期风投先驱机构的风投合伙人。在本文中，他以投资人的视角告诉创业者们，如何在创业初期打动投资人。

对初创公司的创始人公开透明，是我们风投的一大核心价值。我们经常在传授创业融资的文章中提到，身为投资者，我们持何种价值观。而在风投工作的头一年，我曾在一个月时间里和来自波士顿、纽约、旧金山等各地的多个团队见面、沟通，这些团队的规模基本上都在50到100人左右。和这些团队的创始人接触以后，我意识到，自己回答他们的很多问题都没有什么两样。

考虑到产品经理都能想到这些问题，我写下了这篇文章，指导创业者如何向我宣讲。文章中回答一些最常见的问题，分享了一些适用于创业初期团队领导人的诀窍。另外，我还将简单介绍风投采用的投资决策过程。

融资压力很大，我希望本文会是对创业者在创业融资期间有用的资源。我很乐意继续在上和大家沟通，这种方式很直接，大家可以在账号上看到我发布的创意和其他新奇想法。

作为创业者，你在宣讲路演会议上要做什么，应该怎样准备？

我们会要求你介绍你的团队和创业经历，然后我们会倾向于根据你的PPT演示文件梳理你的整个业务状况，因为我们发现，这是理解你公司最有效的方式。

BillGurley是硅谷知名风投机构Benchmark风投合伙人，他认为，在路演宣讲时使用演示文件一直都是个不错的方法。毫无疑问，我们也非常赞成他的观点。我们分析了自己的数据，发现如果针对创业团队首次举行的路演宣讲会不用任何演示文件，而是以任意形式讨论，最终投资该团队的可能性明显低于配合演示文件的路演宣讲会。也是基于这个原因，电视购物广告不单单给观众呈现画外音，还会囊括图片、文字和动作。我们建议，你应该给自己的PPT演示文件脚本配上音轨，让可视的图文自己“说话”。

关于风投会询问创业者哪些问题，有很多不错的帖子介绍这方面内容。只要针对这类问题做好准备，任何路演宣讲时，你都可以表现得很好。

我们怎样做投资决策？

如果是我们公司的同事评估你的PPT演示文件，并且感觉还不错，我们就会和你安排一场视频聊天，或者一次面对面的会议，进一步了解情况。

如果要进一步推进，我们会额外做尽职调查。我们会查看相关市场研究，向相关个人了解，和相关行业的专家沟通，请专家解答我们对你的公司和商机的疑问。我们可能请你和我们公司其他的同事宣讲，或者在我们投资的公司里找一家公司的创始人聊天。

我们会尽量尊重你的募资过程，也会尽可能迅速地回复创业者。我们都做过创业公司创始人，所以都知道，相比漫长的尽职调查过程，你还有更宝贵的创业活动。我们的合伙人每周开一次会，会上要评估我们正在了解的所有交易。我们可能请你出席这样的周会，和我们团队的成员面谈。那样一来，我们都可以更好地了解彼此是否适合。

我们的投资规模一般是多少？

假如我们领投，我们会投入100万至200万美元，假如我们只是参与投资，并非领投，那么大概只会投资40万美元左右。我们既有可能领投，也有可能参投，是否领衔投资则主要要取决于具体那轮融资的形势，或者我们投资的时间。

我们会投资哪种类型的初创公司？

过去，我们投资的初创公司类型十分多样化，有广告科技初创公司，也有自动驾驶汽车生产商；有贩卖速溶咖啡的初创公司，也有代销二手货的平台；有送药的物流服务创企业，还有卖大码时装的交易网站；有驾乘共享用车应用，也有实时网页开发平台；有出售音乐会门票的票务服务提供商，也有开网上学校教编程代码的线上教育公司。如果非要有一个总结的话，那么就是在所有我们投资的初创公司中，软件工程师是最不可替代的员工类型。

我们如何去决定投资对象？

在投资过程中，有些投资机构可能是奔着某一主题或者某一行业去，但我们并不是冲着这些来——因为我们更加看重企业的成长阶段，不分行业。我们重视那些不走寻常路的优秀初创公司：我们的投资范围很广，既有专营葡萄酒、机器人和咖啡的零售型公司，也有“软件即服务”（SaaS）领域里的创业公司。

这意味着，我们不会站在场外对各个市场指指点点，而是会设法发掘每个特定领域里的所有商机，或者观察某一种人员构成类型的创业团队。我们做决策的依据是，作为投资方，对于能够帮助你创立一家盈利水平足够高的公司有多大信心。作为创始人，你不会为一个自己都没有信念感的创意而奋斗。我们也不会如此。而且我们的精力也非常有限，所以不可能同时和太多初创公司合作。考虑到这两点因素，我们不会选择投资过多初创公司，但是就算我们决定不投资你的公司，也请你不要对创业灰心失意。

我们如何对一家初创公司有信心？

作为投资方，通常我们会寻找一些值得信任的创业团队，而且这个团队对某项技术的用例要有足够的说服力。用例是我们综合考察你解决问题、市场和整体环境的途径。

创业团队应该具备缔造世界级企业所需的多种技巧，包括开拓进取、扩大规模、分析和沟通。在一个优秀的团队里，创始人应该彼此互补，相得益彰，这样创业者个人的实力才能真正大放光彩。创业团队向我们展示自己有执行力，比我们更了解他们所处的市场、自身的优势和劣势。如此一来，他们就能旗开得胜。

我们也看到了创始人/市场契合蕴藏的巨大价值。什么是创始人/市场契合呢？我们认为，如果创始人与身处的市场有紧密关系，或者与他们设法解决的问题关系紧密，那么这种创始人就属于与市场有足够的契合度。这种契合市场的创始人可能对客户的直觉更准，也会对客户更有同情心，继而有可能可以更加深入地了解这个行业领域。

这些年我们投资过一些契合市场的创始人，比如一位前世界咖啡大师赛冠军，他发明的咖啡颠覆了人们对速溶咖啡的印象，可能让一些自以为懂咖啡的名人误以为是手工冲泡咖啡（咖啡品牌SuddenCoffee公司创始人KalleFreese）；又比如，一位子承父业的药剂师，他沉迷于设计，相信自己可能改变一个数十亿美元规模的产业（线上药房PillPack的创始人TJParker）；再比如，两个卓有远见的女孩，她们一直想方设法寻找适合自己的加大码时装，为了解决穿衣难的问题，后来成立了一家公司（大码服装品牌DiaandCo的创始人NadiaBoujarwah和LydiaGilbert）；还比如，威斯康星州麦迪逊分校的一名天才黑客，他开创了软件源代码托管服务商Github最受欢迎的一个开源项目，一些《财富》500强公司都在使用（Ionic公司联合创始人MaxLynch）；最后一个例子是一位连续多次创业的企业家，豪赚25亿美元退出了创业项目，他本人很喜欢葡萄酒（智能酒瓶项目Kuvee公司创始人VijayManwani）。

假如你在鲜有人尝试的领域看到了其他人错过的商机，又有超乎寻常的能力，可以说服别人相信它的潜能，我们乐意和你聊聊。

我们会不会领投？

无论何时，我们都喜欢领衔投资。作为TheTradeDesk、Pillpack、SeatGeek和DiaCo.这类公司的首批早期投资者，我们感到非常自豪。

但是，不管有没有领投，我们都希望同世界上最优秀的创业者合作，携手创造未来最令人向往的企业。过去，我们没有机会领投Uber、Coupang和Buzzfeed这样伟大的初创公司，但我们非常乐意参与这些公司的首轮融资。

你们会参与首轮之后的融资轮，后续会继续跟投吗？

我们不是那种“生命周期基金”，通常不会参与后续那些融资轮。一些创始人觉得这有点不可思议，实际上这说明我们的兴趣和你前进的脚步一致。我们永远不会为了你后续几轮融资的成功讨价还价。没有迹象显示，如果我们不参与投资，对其他投资者有什么风险，因为我们很了解自己如何参与投资。这意味着，在你进行下一轮融资时，我们可以提供真正毫无偏见的指导。

我们青睐投资处于创业初期的公司，更愿意和我们看中的创始人并肩奋斗，和他们一道稀释股权，而不是在创始人抛售股份时一个劲买入，做和有悖于他们利益的事。