与企业家式营销相比惯例式营销的缺点是,关于成功创业者特征的描述错误的是

营销是一项复杂的系统工程。

在实际的营销工作中，很多企业家和营销人员通常会通过不断的试错，试图找到更适合自己的营销方案。当需要耗费大量的人力物力寻找营销路径时，由于缺乏正确的理论指导，往往很难知道如何回报，最终推出的产品投放市场，却发现了很多问题，比如市场不被接受，竞争对手率先占领市场。

那么，营销难以捉摸的逻辑是什么？让许多营销人员总是与正确的道路背道而驰。

根据我近10年的学习和实践经验，我在营销工作中简单梳理了四条营销思路，无论哪一条，似乎都能引导一个营销人走上一条看似正确，有时却是错误的道路。但是，我们总认为营销的本质没有变，而是洞察人性的路径变了。

但是，如果不能透过现象看到本质，又怎么能看到营销背后的真正逻辑呢？

我们可以分析这四种营销思维背后的逻辑问题。

产品思维

产品思维是营销工作的金刚钻。俗话说：“没有阿津岗祖安，就不要做瓷器。”这是事实。优质的产品和服务是企业发挥社会价值的主要途径。企业投放市场的任何产品都必须满足目标消费者的需求。马克思说，只有产品具有使用价值，才能实现从商品到货币的惊心动魄的飞跃。

一个成功的产品有哪些特点？

为什么比市面上的产品更好一点要和市场上现有的产品比较？因为我们在推广新产品的时候需要替代的是消费者目前所拥有的选择。任何新产品出现时，如果没有足够的理由让消费者改变原有的消费习惯(我们应该假设我们的消费者是懒惰的)，他们不会轻易做出改变消费习惯的决定。

比如苹果手机的出现，让一些消费者感受到了智能手机相对于功能机的体验，所以这些消费者愿意付出更多的钱，也想买一款使用感好、面子大的智能手机。小米手机推出市场时，国内智能手机市场已经与苹果、三星、金立、联想等国内外品牌展开全面竞争。小米手机打着“为发烧而生”的口号，这让小米手机直接定位为软硬件配置超高性价比的新型智能手机。卖点只是比同类产品更划算。仅此而已，一次又一次的新产品排队情况，让小米模式成为“饥饿营销”的最佳案例。小米的手机也是

比消费者想要的更多一点乔布斯曾经说过：“消费者不知道他们需要什么，直到我们拿出自己的产品，他们发现这就是我想要的。”作为产品经理，我们应该比自己更了解消费者。

在蒸汽机出现之前，当被问及如何跑得更快时，消费者往往会说：“我可能需要一匹快马。”蒸汽机出现后，消费者需要一台蒸汽机车。然而，当时的消费者并不知道几百年后会有高铁、飞机等交通工具跑得更快。

单车共享的出现，解决了人们出行最后一公里的痛点。然而，在自行车共享出现之前，人们是如何解决麻烦的？

步行、公交车、出租车，甚至摩托车、三轮车都可以解决最后一英里的出行烦恼，但同时也有很多烦恼。消费者往往被动接受解决方案，寻找解决方案。

务就交给了创业者和营销人。你需要更懂消费者，给他们比想要的更多一点。

比自己以前的产品更好一点

如果说这个世界最不需要改变的产品，我想估计只有可口可乐了吧。而其他产品都必须不断地迭代升级，以换取消费者对自己的选择权。这是为什么呢？

逻辑在于在同质化竞争下，每个厂家都在通过研发努力实现产品的创新，以创造新的消费空间，消费者是不容易被满足的，消费者不喜欢改变，同时更厌倦千篇一律。

你发现没，你手机上装的所有的APP都在不定期迭代更新，所有的产品每过一年都会有新的包装，让消费者觉得“你看，我一直在改变”。这样的举动，目的是点燃消费者的好奇心，“我又变了新的花样，选择我，你会得到更好的体验哦！”

只要做到以上三点，相信你的产品至少已经与98%的同类产品不一样了，已经具备了营销成功的先决条件了。

用户思维

用户思维，即心中有用户，所有的一切营销工作，都是站在用户的利益上展开的。

传统企业的经营者往往抱怨市场不好做，公司的产品进入市场后，经销商和消费者并不买账，产品质量也没有问题。问题出现在没有用户思维，一味地站在了企业的角度上进行营销，get不到消费者的关注点，也就无法占据消费者的心智。

用户思维，体现在沟通上

我们生产的产品就是俞伯牙捣鼓出来的音乐，而潜在消费者就是听音人，我们传达的每一个音符，都渴望得到消费者的回应；当然，消费者的一些诉求，也期望得到企业的回应。伟大的公司总是能把握住消费者的心弦，弹奏出一曲荡气回肠的高山流水。

江小白作为区域性白酒品牌，在2017年一跃成为网红级的白酒品牌，现象级的产品文案，成为江小白与消费者情感沟通的纽带。有人说“没有文案，就没有现在的江小白”，说起来不无道理。

作为目标消费者为年轻人的小众品牌，江小白切中了当下年轻人的情感世界。90后们有的刚踏入职场，有的已结婚生子，面对着社会的压力，需要一个品牌能够为他们代言，释放积压已久的情感。

江小白不偏不倚刚好成为这个群体的代言人，双方在产品包装文案上找到了情感共鸣，所有的消费者在超市看到酒瓶身上的文案时，大概都会在想“这文案里诉说的故事，不正是我嘛！”。

这就是江小白营销的成功，成功的输出自己的价值观，也打开了这个群体的市场。

用户思维还体现在服务上

很多企业在经营过程中往往忽视客户管理的工作，以为产品销售出去就万事大吉，其实产品销售出去只是营销工作的第一步，后续客户的服务质量才是营销工作的关键。

海尔在上世纪80年代被张瑞敏一锤砸坏76多台冰箱打响质量攻坚战之后，之后的数十年都在坚持海尔特色化服务，时至今日，海尔电器我们第一个想到的关键词应该就是“售后服务”了吧。国内外的大品牌,肯德基、麦当劳、海底捞、京东等，无一不把服务作为自己的核心竞争力之一来看待。

市场思维

做企业，要一只眼盯政策，一只眼盯市场。一个企业经营的风险大多数并不是来自政策，而是来自市场的瞬息万变。

微软董事长比尔·盖茨曾说：“微软离破产永远只有18个月。”没有恒定不变的宇宙，也没有止步不前的市场，一个企业只有时刻关注着市场变化，迎接消费者的改变，不断地进行着产品创新满足他们的需要，才会不被自己懒惰的战略所击败。

所以说，企业往往错在用战术的勤奋掩盖战略的懒惰。这么多眼花缭乱的营销战术，消费者早已烂熟于心。

“咬定青山不放松，立根原在破岩中。千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。”这首诗便是消费者面对营销套路时，微微一笑不予理睬的真实写照吧。

企业应该具有什么样的市场思维呢？

要树立正确的市场观，尊重市场

要相信市场配置资源的主导作用，千万不要以为每个市场都是简单的、独立的、没有变化的市场，你的产品和服务一定是市场所缺乏的，而不是自以为市场缺乏的。

中国战略营销创意公司华与华说：“一个好的市场行为，一定是解决市场问题的。”我们的每一个市场动作，都是营销工作的组成部分，解决问题还是制造问题，需要营销人在制定政策时考虑清楚。

举个例子，团购网站在千团大战的时候，每个平台都融了一大笔钱，都摩拳擦掌准备在全国开始攻城略地，美团在王兴的带领下，并没有采取不计成本的烧钱策略，而是稳扎稳打，在最后进行决战的时候还拥有着大量的现金流，到现在成为几乎每个人手机里都会装的APP。同样的案例也有滴滴在网约车领域的脱颖而出。

2018年在共享单车的繁荣与一地鸡毛之后，哈罗单车依靠“农村包围城市”的市场战略，在三四线城市积累广大的用户，在今年7月份哈罗单车的日订单数已成功逆袭摩拜单车和ofo单车。

哈罗单车正是避开竞争激烈的一二线城市战场，寻求差异化竞争路线，另辟竞争较弱的三四线城市，最终实现弯道超车，让共享单车进入三国时代。

正确找到市场参与者的位置并合理调动参与职能

营销离不开各个渠道的参与者，市场参与者角色有：厂家—经销商/代理商—消费者，每一个角色都在营销中起着至关重要的决定。厂家负责生产产品，制定各类市场政策，与经销商进行合作、与消费者进行沟通。同样经销商作为商业行为的中间者角色，承担着上传下达的任务，营销人要懂得如何调动经销商/代理商的积极性，而这又是需要在实战中不断摸索的。

对于消费者来说，他对产品和服务有选择权和评论权，你的品牌是由消费者说的算的，而消费者即是营销工作中的最后一环，也是最开始的一环。

调动这三个环节，并形成一个健康有序的闭环，需要每个营销人不断的思考和践行。

竞争思维

缺乏市场竞争意识，必定导致被市场淘汰。满足于现状而不思求进的企业比比皆是，通过狂砸广告一夜成名的品牌，大多数在之后数年便销声匿迹。我们在寻找他们失败的原因时，发现他们往往减少了对于创新和研发的投入，过多的满足于现状，竞争对手的一款新产品就能抢走他们的现有市场。

竞争思维体现在企业是否专注于一件事情上

华与华说“企业做品牌，任何事情都是一件事。”所有的营销行为都必须是一件事，研发和营销都是为了抢占消费者，华与华强调不要盯着竞争对手，要花更多的时间盯着消费者，只有消费者才是你竞争的最终目的。当企业明确最终的目的之后，那么80%的市场行为都可以省掉，集中资源做好最重要的20%，就可以在激烈的营销战中活到最后。

特劳特定位理论说“企业要避免品牌延伸陷阱”，然而很多企业都栽在盲目的扩张上，一个个曾经叱咤风云的品牌最后落得个昔日黄花的境地。

举个例子：时间回到22年前，那时的中国，美的还未“一晚低至一度电”，格力也没有“掌握核心科技”。那时，率先称霸中国空调市场的，叫做春兰。

然而，现在的空调第一品牌叫格力。在格力数十年如一日坚持在空调上发力的时候，同时期的家电巨头们在做什么呢？

春兰空调涉足摩托车、洗衣机、冰箱、汽车底盘等领域，一系列的扩张行为让春兰失去在空调领域的核心竞争力，最终也失去了市场和消费者的信赖。