最近，#汉服市场爆发#在微博上热搜榜。截至目前，微博数据显示，该话题已获得3.6亿阅读量和3.3亿讨论量。央视财经关于汉服市场的采访新闻获得9.8万赞。
补充互联网上关于汉服的热议的是汉服初创公司的数量。据调查数据显示，目前中国有2100多家汉服相关企业在运营和存在。
然而，对汉服的广泛讨论和众多企业家的涌入，并没有煽动资本的力量。IT桔子数据显示，截至目前，围绕汉服市场的投融资事件不到10起。
如此大的反差不禁让我们思考，为什么投资者不投汉服呢？为了解决这个问题，我们采访了多位汉服企业家和投资者，探讨了目前汉服创业的形式以及资本对汉服市场的态度。
汉服创业现状：主要基于三种类型，市场高度分散
但是汉服品牌创造的销量是惊人的。近年来，随着汉服市场在销售端的爆发，汉服品牌的销量不断攀升。天猫数据显示，2019年汉服在淘宝平台的交易额超过20亿。
同时，爆款产品往往能在短时间内创造销售记录。此前，汉服品牌“兰若婷”创始人张静文在接受媒体采访时表示，其品牌爆款“春天在这里”上架两小时后就卖出了50多万件。据悉，这款服装的全套价格基本在160元左右。以此计算，《这里过春节》开播两小时内就产生了8000万的销售额。
总的来说，目前电商平台门槛较低，为这类创业项目的出现和爆发创造了条件。接受《中国日报》采访的90后成都汉服企业家陈继洲曾表示，汉服创业可以从淘宝等电商平台入手。淘宝的优势在于“门槛低，业务能力齐全，年轻人可靠的创意才能取胜”。“的优点。
事实上，目前汉服品牌已经不再是纯粹的线上业务。目前很多汉服品牌都开设了线下门店与实体连接。比如典型品牌回归汉唐，现在回归汉唐天猫店、淘宝店。线下门店方面，截至2020年1月，回归汉唐后，一线城市已开出31家以上门店。
第二类是收藏店。汉服集合店是近年来兴起的一种新型，这些创业项目大多以服装店、体验店的形式出现。目前典型的体验店项目包括最近获得投资的泛二级服装集合店品牌“十二光年”，以及华商九州旗下的部分汉服体验店。
这样的店铺通常会和很多汉服品牌合作，成为他们的线下授权店铺。比如十二光年与“织羽”、“浅岱江南”等品牌建立合作，授权销售这些品牌的服装。此外，部分门店还提供会员等服务。
目前已有品牌的汉服集合店数量不多，大多以销售汉服的“三坑”集合店形式出现。上述服装集合店品牌“十二光年”的门店中，JK制服占比最高，LO裙次之，汉服占比较小，以中国元素为主体。
据笔者采访了解，出现这种情况主要是因为汉服在外观上与日常服装差距较大，大多数消费者购买汉服是出于特殊场合的着装需求或爱好。消费频率方面，相比外观更接近常规服装的JK制服和LO裙，汉服的消费频率更低。目前以汉服作为日常穿搭的消费者比例较小，大部分消费者会选择在婚礼、毕业等特殊场景穿汉服。
CBNDATA 《2020 线上汉服消费洞察报告》显示，2020年消费者汉服搜索的婚礼、街拍、假日出游等热门场景较为频繁。
总的来说，目前集合店创业形式的初始投入要多于其他类型的创业。一方面，线下集合店经常提供现货销售，这通常需要预付款
另一方面，一些店铺在销售品牌服装时需要与品牌合作并获得授权。这个时候，对于创业者来说，获得授权也是一种成本，甚至是一个门槛。
目前在电商极其成熟的状态下，线上是汉服品牌的主要销售渠道。线下门店与品牌合作时，面临成本高的问题。此外，汉服定价持续下滑，集合店利润率进一步压缩。这也造就了在汉服市场，单纯卖汉服的集体店品牌目前基本处于空白状态，但网上还是有一些个人开的汉服店纯粹是“为爱发电”。
第三类是汉服体验馆。汉服体验馆目前
主要包括两类：一类是汉服品牌在线下开设的体验馆，第二类是个人/组织开设的汉服摄影馆/摄影工作室。据悉，汉服品牌的体验馆主要以展示品牌服装，拉近消费者与服装品牌、开展会员活动等为主，辅以服装销售。目前头部/腰部的汉服品牌，包括重回汉唐、汉尚莲华、钟灵记、花朝记等均在线下开设了实体店铺。
第二类，汉服体验馆主要以提供汉服服装出租、汉服化妆造型、外景/室内个人写真摄影为主。目前典型的以工作室形式影业的汉服体验馆包括锦凤长苏汉服体验店、十步汉飏汉服自拍馆等；知名个人汉服摄影师包括「知竹」、「夏弃疾」等。
目前，这类创业项目是从业者数量最多的项目，不仅企业主体数量众多，未注册的个人工作室更是多如牛毛。企查查数据显示，目前与汉服相关的企业中，主营业务包括摄影的企业共计 420 家。
如果将这类企业看做是汉服体验项目中的「正规军」，那么目前提供汉服妆造/摄影体验的个人工作室的数量至少是注册企业数量的数倍。
微博搜索与「汉服妆娘/汉服摄影」相关的用户数量共计超过 2000 个。此外，在闲鱼、豆瓣等渠道搜索也同样可检索出大量从事汉服造型/汉服摄影相关的从业者，分布在全国乃至海外。
从业者高度的分散性意味着汉服工作室创业的低门槛。据了解，目前个人开设的汉服工作室/体验馆也分为全职和兼职两类。如果更细分，还可以分为全职经营汉服工作室的个人与兼职从事汉服摄影/汉服妆造设计的个人等类型。
其中，全职经营汉服工作室的个人往往会拥有固定的线下门店，便于服务客户、陈列商品等；兼职个人摄影师/汉服妆造设计师则更加随意，他们往往不会注册公司，也不会有固定的门店，通常以网络社交等形式获客，为消费者提供上门服务。
这两类从业者中，全职个人工作室需要更多的启动资金，用于开设线下门店，而个人兼职的摄影师与妆造设计师往往只需要在设备/用品上投入。
个人工作室「汀兰轩汉服体验工作室」的创立者丁丁称，她在创业初期的投入不过十余万，包括了房租、水电、装修等，其中购买汉服服装是创业前期最大的投入。其实在创业前期，丁丁作为汉服爱好者已经拥有了大量的汉服，选择开一家汉服体验馆是希望「把爱好变为工作。」
目前，这类创业者的生存并没有想象中美好，不挣钱是目前个人创业者普遍存在的问题。丁丁的工作室启动至今仅两月有余，目前的收入距离收回成本还有较长时间。「完全是为爱发电」丁丁如此表示。
与丁丁类似的还有阿星，据了解，阿星的个人工作室以自拍馆为主，在美团等平台上出售自拍套餐，为客户提供换装、拍摄工具等服务。据悉，阿星体验馆在设备的前期投入上就超过了 6 万。经营一年有余后，阿星的体验馆选择关门。至关门前期，阿星还未实现盈利。
目前，汉服创业仍处于高速发展的阶段，涌入这领域的创业者众多，创业形式也在不断的创新中。尤其在国家提出振兴传统文化后，闻风而来的创业者更多了。
汉服市场投融资情况：获投品牌不足 5 家，资本十分冷静
与创业端的火热相反的是资本市场的冷静。如文章首段所述，目前汉服服装市场投融资事件不足 10 起，仅有头部品牌十三余、重回汉唐、织羽集等品牌与十二光年集合店获得过投资。其余大量的品牌均未获得过投资。
如此大的反差，不禁让人思考为什么关于汉服的讨论如此热烈的情况下，却无法得打动资本呢？
旗下拥有两个汉元素品牌，并且是某集合店的发起人在采访中告诉我们，汉服无法打动投资人的核心原因是市场的想象空间不足，对投资人来说没有足够的吸引力。
他认为，汉服目前仍是一款特殊场合穿着的服饰，整个市场有较为明显的增长天花板，整个「天花板」不足以打动投资人。另一方面，从创业者的角度出发，很多头部品牌对资本市场的了解不足，叠加部分头部品牌能够养活自己，所以对寻求融资的动力不足。两个原因叠加，出现资本市场对汉服冷静的局面。
事实上，一个领域想要获得投资人的青睐，首先是整个市场要有足够的想象力。而目前，就汉服本身来说，市场空间有限。
艾瑞数据报告显示《2021Q1 汉服产业报告》报告显示，2019 年中国汉服爱好者约合 350 万人，以单间汉服消费中位数 300-500 计算，2019 年汉服市场规模约合 10.5 亿-17.5 亿元左右。不足 20 亿的市场规模明显很难打动投资人。
但这并不意味着汉服市场中的所有品牌都不值得投资，某汉元素品牌发起人告诉我们，目前一些汉服品牌拿到融资，依靠的是品牌附加价值。
诸如，近期获得融资的汉服品牌中，十三余与织羽集的背后均有网红/明星 IP，十三余的创始人是网红小豆蔻、织羽集有明星徐娇站台等。优质的团队叠加明星 IP 效应，足够放大这家企业的商业价值，而这也是敲开投资人「心房」的要点之一。
此外，也有不少投资人看好国风市场的潜力。目前，国风市场发展如火如荼，宣传中国文化被普遍认可，汉服文化推广则是国风文化发展的一部分。围绕国风市场，还有更多的想象空间。
诸如十三余的投资方正心谷资本在接受采访时表示：「汉服行业发展很快，我们会持续关注这个行业的变化。十三余的团队比较年轻，学习能力和执行力都很强，最重要的是他们对这个行业是真正发自内心地热爱。我们希望能够与十三余团队一起做一些有趣的尝试，一起参与到中国文化推广的浪潮之中，让更多年轻人喜欢上中国传统文化。」
目前，投资人不投资汉服品牌并不意味着投资人们对年轻人「三坑」的爱好不买账。近期泛二次元服装集合店品牌十二光年完成了两轮融资。其投资方红杉中国合伙人苏凯曾表示：「十二光年对现今线下商业地产来说是一个新的内容，同时从流量拉动和租金坪效也有着优秀的表现。公司团队在平衡圈层消费和破圈商业化上有独到的见解和执行力。期待 Z 世代的新零售为这个市场带来更多惊喜。」
可见，单一汉服服饰品牌似乎很让投资人心动，但是如果品牌有了额外的附加价值，比如网红 IP 等，那品牌打动投资人的几率会大大提升。
综上所述，目前汉服市场讨论度高但投资事件少的原因不外乎两方面，一方面汉服市场目前分散程度较高，无论是服装品牌市场还是汉服附加的服务市场，个体经营者的比例占绝大多数。这些创业者往往更加务实，更注重于眼前的业务，而少有精力去打造更大的市场想象空间。同时，部分创业者对资本市场不够了解，因而也没有融资需求。
另一方面，汉服市场明显的天花板确实不足以打动投资人。
因此，汉服市场中无论是从投资人角度出发还是从创业者角度出发，投资与融资的意愿目前还不足够明显。
但是汉服市场没有足够的动力吸引投资人并不意味着它不是一个好市场，在宣传中国文化为主流的当下，年轻人变得更重视我们的文化，作为传承之一的服饰，也必将有更大的空间。
