张沫凡是网络时代极具象征意义的人物。她是最早的网络红人之一。在张大奕和李佳琪之前，她已经火了很多年；她也是最早创立自有品牌Meimo  Elmore的网络名人之一。如今，其天猫旗舰店的零售额已经连续多年突破1亿。在微博上，张拥有1000多万粉丝，在美女类网络名人流量中排名第一；淘系的两家店在淡季的4月份也卖了2000万元。

这就是张沫凡，一个在社交媒体繁荣时期走上舞台的网红，一个稳健经营自己品牌的幕后操盘手。

任何时代的零售商业逻辑，无非是流量加可变现渠道。一是管好流量；第二，管理好产品。相辅相成，相互依赖。

从某种程度上说，张的走红是时代使然。现在，当我们从世俗的角度来看，很难想象一个没有在镜头前展示才华的女孩是如何吸引足够的注意力的。

她说：“这么多年我就知道它很真实，网上是什么样子，生活中是什么样子，一直没有变。”

相对来说，真实和自我也是这个时代受人尊重的人格品质。在此基础上，知美、爱游、共享成为张一步步走到今天的动力。

张作为企业家的原始积累并不苦。在人人网的年代。com走红，张以校园大学生为主要群体在这个社区成名。在澳大利亚留学的便利让她有机会帮助同学朋友购买美容产品，并在网上传播一些瘦腿美容教程。2010年，张创立美墨品牌，生产具有香薰理念的精油护肤品；2014年，张遇到了新浪支持网红的热情，成为最早制作短视频的人之一，随后迎来了流量的井喷。

截至目前，张还为自己的流量打造了三个货币化渠道，包括打造自己的品牌、专业买家、直播投放。

自有品牌：美沫艾莫尔以及美沫艾蜜思

“我们也经历了两个瓶颈。一个是2013年之前品牌定位精油香薰太小，所以我们后来调整为自然护肤；第二次是2018年，大量网络名人和小众品牌涌入，对我们影响很大。张告诉记者。

目前，美墨艾沫已开发出70多款单品，包括白玫瑰洁面、积雪草纯露等单品，销量不错。

美墨爱米思成立于2017年，是张沫凡的第一个彩妆品牌，张沫凡的想法是提供一些对皮肤没有负担的彩妆产品，基于自身在粉丝心中的“养生女孩”形象，美沫艾蜜思的产品线更侧重于底妆，尝试打造的是零感轻彩妆的肤感体验。不过也正因如此，时尚感不足成为美沫艾蜜思的一大遗憾。

天猫推出红人专属店之后，张沫凡也将这两个品牌的销售阵地从淘系的C店转移到了天猫的张沫凡专属店里，这对于品牌形象以及社会的认可度上是一次跨越式提升。

买手价值：甄选小众品牌依托淘宝C店销售

张沫凡最早的淘宝C店是拥有一批忠诚度极高的粉丝的，将自有两大品牌迁出后，原本的C店也就成为张沫凡专门为粉丝推荐其他小众品牌的地方。

她告诉记者：“我喜欢到各地去玩，喜欢去看各个国家很小众但是很有个性的品牌，所以我们在今年4月将这家店转成甄选店，并建立了一个专业的买手团队去寻找性价比高的产品合作销售。”

目前，张沫凡甄选店的选品途径有两种，一方面是有各种品牌发来产品；另一方面是张沫凡团队也主动找一些有特点的产品寻求合作。

整个团队的选品标准、思路极其清晰。品牌背书、工厂背书；产品总监对产品成分的分析；张沫凡的试用。

直播带货：承接各大品牌的直播销售

2018年是美妆网红再度集中爆发的一年，太多人涌入也就意味着明显的分流。淘宝直播的薇娅、抖音的李佳琦、B站的benny…

原本依托微博为主要流量窗口的张沫凡也在今年开始了淘宝直播。这种转变，是对当下消费者购物习惯转变的一种反应。

“刚开始去淘宝买东西，大家都是去挑选、去搜索，后来有了内容，去帮消费者选择。而直播其实就是一个实时帮消费者选择的过程。”张沫凡表示，“而直播上选品的过程、杀价过程，让粉丝有很强的参与感， 基于粉丝的信任，直播带货成为当下今年流量以及销售的一个亮点。”

这种改变带来的收益显而易见，从2019年1月，张沫凡连续三个月成为微博时尚视频榜单的第一名，两家店的整体销售也比以前预期的要好。

事实上，张沫凡因个人流量而获得商业上的成功，也因个人过于鲜明标签让自己面临一些发展上的挑战。

首先，美沫艾莫尔作为一个网红创立的品牌，本身带有其个人的深深烙印。

一方面，美沫艾莫尔受到张沫凡流量明显的影响。用她自己的一句话说就是，“我好品牌就好，我不好品牌就不好”。

另一方面，过于明显的网红品牌标签，让美沫艾莫尔很难找到其他分销渠道。张沫凡团队曾经尝试去找一些没有自有品牌的网红合作，但都无果而终。

不过，张沫凡相信按照国外的发展经验，消费者以及渠道最终会认可网红品牌，而现在唯一能做的就是把现有的群体维护好，通过口碑、高复购率去慢慢扩张。今年，张沫凡两个自有品牌还将着重推出联名产品，吸引更多的粉丝。

其次、因为粉丝群相对固定，品牌相对小众，成本居高不下。

网红对于消费者的一个重要影响力便在于双方的零距离沟通，口碑便显得极为重要。

张沫凡做了一个生动的比喻，“消费者使用大牌后体验不好会怀疑自身问题，但使用网红品牌之后却会直接到淘宝、微博上进行反馈，极强的指向性以及网络跟风行为瞬间就能摧毁多年建立起来的信任。”也正因如此，美沫艾莫尔极其注重口碑和产品品质。

她告诉记者，美沫艾莫尔产品上的成本在国货品牌里绝对是很高的，“一方面是我们注重产品的品质；另一方面，相对小众的受众让我们很难均摊其他包括物流等方面的成本。”

第三，拥有大公司背景的网红大量涌入，流量分流明显，如何持续保持自身的热度难度不小。

张沫凡本身是较早一批网红，能够发展到今天已属不易。2018年，张沫凡曾尝试根据脚本来规划节目，但最后的结果却是流量下滑。

她告诉记者，“我跟一些做护肤评测的不一样，我注重内容趣味性。后来，我们不去按照限定内容制作视频后，反而各种人气、榜单的指数有了明显回升。”

今年，对于张沫凡而言，直播转型已经成功的情况下还将发展抖音，目前其个人抖音粉丝已经突破百万。

张沫凡个人及其在商业上的成功是毋庸置疑的，迎在时代的风口上，积极求变是我们能够从她个人以及美沫艾莫尔上看到的启示。