01

漏做三道高考大题的百亿富豪

《2019胡润富豪榜》年，程维以180亿元的价格排名第五。

不知道此刻的程维，但想到轰动中国、烧了20亿元的补贴战，心里有多少悸动。

程维出生在江西上饶的一个普通家庭。

在2000年的高考中，程维错过了数学最后三个大题，只被北京化工大学录取。他原本想申请信息技术，因为分数不够，只能选择行政管理。

程维的第一份工作也非常不令人满意。他误去卖保险，没赚到钱。他甚至付了800元的定金。

第二份工作是在一家普通的修脚店。

最后他搬到了上海，程维不小心路过了阿里上海分公司。没有提交简历和邀请面试，他直接走到前台说

“我要面试！”

也就是这个恶霸的经历改写了程维的一生。

入职阿里，程维从最底层的销售开始，用了一年时间，就把自己团队业绩做到了全国第三，开启了自己的晋升之路。

最年轻的主管

最年轻的经理

最快的副总经理

程维，这是六年。

在此期间，程维和美团的王兴相遇了。

王兴似乎看到了程维的一些不同之处。只要有机会，他就会鼓励程维创业。

终于，9个月后，程维终于下定决心离开工作，开始创业。

他下定决心做一个出租车软件来解决人们打车的问题

伴随着此行，中国商业史上前所未有的20亿补贴大战逐渐打响。

02

金牌销售也会被骗

既然已经下定决心要做打车软件，第一步就是软件开发。

但是销售出身的程维完全不懂技术，自己做绝无可能。

程维多方咨询找到了一家外包公司，询问对方价格。

“这得看你要做多少钱的，我们有6万的，8万的，10万的。”对方回答道。

精明强干的程维自然是选择了中间价位。捣鼓了几个月，软件的雏形终于做出来了。

对方说：“这个软件，50%的概率接单成功，也就是说，用户下单两次，可能会成功一次。”

完全不懂技术的程维答：“你把这个概率提高到70%，我才给你钱！”

程维兴冲冲地找到王兴，想着王兴公司不少人，种子用户就有了啊。

结果没承想王兴看了程维做的软件之后说

“你这个软件实在太垃圾，垃圾到我都不想下载。”

这时候程维才知道自己被骗了，软件是一个中专老师带着自己一帮学生，边学边做，好不容易捣鼓成一个还算成型的“成品”。

自然，不论当初程维选择6万，8万，还是10万，都是这帮人做。

直到后来百度的研发经理张博的加入，才解决了滴滴的技术问题。

在向司机推广的时候，所有的司机都在问：“你有没有交通委的许可，这可能是黑车。”

程维只能亲自推销，苦口婆心讲解自己产品的便利，但是司机又觉得他这是新型骗术，软件BUG又多，怀疑他是骗流量的。

好不容易谈妥了四家出租车公司，又担心客流太少，程维直接自己找托，每天给司机下单，让司机绕着北京城瞎转。很快程维的钱就用完了。

这时候中国打车市场已经初现端倪，市面上已经有不少的同类产品，如易道，摇摇，百米打车等。也有不少投资机构看重了这块市场，这时金沙江的朱啸虎，找到了程维，投了300万，算是解决了程维的燃眉之急。

有了钱之后的程维，开始采用更加激进的推广策略。

当时的百米打车，免费给司机送硬件，但是只能下载百米打车软件，滴滴的地推人员就免费提供刷机服务。

摇摇抢占了北京机场，滴滴随后就抢占北京火车西站，沿路抓司机，一对一协助下载软件，并且派发大量的传单。

因为用户少，担心司机卸载软件，程维就修改软件，显示是司机自己手速慢没接到客户，而不是没有客户打车。

其中最神的操作还是，当时的摇摇打车财大气粗，已经拿到多轮投资，花了30万投车载广播的广告，程维知道之后，马上在摇摇的广告后面，跟进了一条广告

“打开手机，即刻下载滴滴打车使用。”

那时候司机根本分不清摇摇和滴滴，一句广告词，当晚就新增了1000新下载量，从摇摇那里截留了大量用户。

滴滴的战略只有一条，跑得最快！因为区域性打车软件根本活不下来，覆盖率是最重要的，要拼命提高覆盖率。

这时候，阿里和腾讯伺机而动，摩拳擦掌。

那时候的人们，还不知道，巨头大厂的入局，意味着什么。

“一旦资本选定了谁，往后只会在其上不断加注，后来者是没有活路的，怎么都融不到钱。”

当年被快的兼并的大黄蜂打车的一位创始人曾如此感慨。

03

台上的滴滴和快的，台下的阿里和腾讯

2013年，腾讯1500万美元投资滴滴，阿里投资快的。

滴滴开始疯狂进攻上海和杭州，不遗余力，铺天盖地投广告，程维给十万个苹果手机发了100万条彩信，推广滴滴。

看到阿里腾讯纷纷入局，百度也摩拳擦掌，瞄准了当时原土豆视频高管团队在上海创立了大黄蜂打车。

程维明白，打车市场，核心大城市一定不能丢，尤其是上海，不能出现BAT各投一家的局面，于是他找到百度的投资部负责人说

“你是要投第三名去搏命，还是要投第一？我们的天使可以卖老股争取你们进来。”

因为程维的阻挠，百度投资大黄蜂步子搁置，没了资金，大黄蜂如无根之萍，此时滴滴准备了300万美金，开始了收购大黄蜂的计划，结果背靠阿里的快的迅速加入了战局。

大黄蜂眼见有利可图，坐地起价，两头敲竹竿。

这时候程维找到阿里和快的想要说服他们别收购大黄蜂，等着他被耗死，兵不血刃，最后场上就只剩下他们两家巨头，到时一起瓜分上海。

回头，程维就积极谈判加速收购大黄蜂的计划。

令程维没想到的是，都是千年的狐狸，聊斋早就被翻烂了。

阿里快的当面同意了程维的计划，回身就高价收购了大黄蜂，一举占领了上海市场。

至此，台面上的滴滴快的，台下的阿里腾讯，剑拔弩张，大战之势一触即发。

04

狂烧20亿，扔钱的时候没人能停下来

当时支付宝在移动支付市场如日中天，微信想通过滴滴的移动支付入口，抢占支付宝的市场份额，于是在微信上给了滴滴大量的展示窗口。

并且进行打车补贴，每次五块，谁也没意料到补贴的威力。

上线一天，花光1500万，微信的流量恐怖如斯。

上线一周，滴滴订单涨了10倍。

上线两周，订单上涨了50倍。

平台订单量瞬间从10万，变成500万级别。原本排斥在微信上绑定银行卡的用户，为了补贴退让了，这次行动一共为微信支付带来了200万的用户。

腾讯方面非常满意。

眼见别人攻城掠地，快的自然不能落后，开始疯狂补贴，用户数量瞬间改变，滴滴用户顷刻间，大量流失。

作为应对，滴滴再次上线补贴，快的有备而来，不管滴滴补贴多少，快的全部加价一块。

从五块，六块，七块，八块......

两大巨头疯狂涨价，交叉抬价，瞬间引爆了市场，一时间话题不断，热度不断，用户打车近乎免费。

最多的一天，快的烧了3000万，滴滴烧了4000万。

在补贴价格打到12块的时候，深谙游戏之道的马化腾给程维提了一个建议：

补贴金额随机！

这样一来，快的无法跟进，二来增加了趣味性，背靠腾讯巨大的社交流量，微信好友，朋友圈开始大量转发滴滴优惠链接。

腾讯甚至直接派出一批高级工程师，进驻滴滴，连夜支援1000台服务器，解决滴滴服务器承载力问题。

补贴大战绵延几百个城市，几千万用户参与，前前后后两家公司一共烧了将近20亿。

20亿，终于培养了用户习惯，补贴大战结束之时，全国已经有1.54亿打车用户，滴滴和快的共计占据了全国98%的市场份额。

钱毕竟是钱，烧多了也会心痛，阿里和腾讯也扛不住，示意滴滴和快的停止烧钱，坐下和谈。

最终滴滴快的以6:4的比例合并，程维掌握公司管理权，七人董事会，腾讯阿里各站一席。

05

优步入局，攘外必先安内？

国内硝烟刚散，一家国外巨头，磨牙吮血，悄然盯上了中国。

2014年，国际打车巨头优步进入中国。

同年十月，启动“人民优步”活动，定位乘客和车主之间进行拼车，通过大量招募私家车主进行补贴，客单价比出租车还低，将利润全部返给了司机。当时优步的思路很简单，初入中国市场，不为赚钱，只为抢流量。

优步凭借美国本土市场的利润，在中国疯狂砸钱，一时间广告铺天盖地，大有压倒滴滴之势，刚刚和快的完成并购，血海里杀出的滴滴应对不暇。

这时，观局已久的百度，入场了，海量资金投资优步。

这一刻，BAT三家中国巨头全部参战。

优步乘胜追击，新一轮补贴大战一触即发。优步狂烧10亿美金，司机和乘客双向补贴。

但是优步显然低估了中国国情。

一来当时微信支付宝的移动支付已经深入人心，远比优步的支付方式便捷；

二来疯狂的补贴计划，激生了大量灰产，疯狂的刷单浪潮，羊毛党成建制的高歌猛进，10亿美金之下，究竟有多少是真实订单？

瞅准机会，程维出手了

正面战场上，滴滴推出千人免单计划，周一全免计划等等补贴策略，正面迎击优步，2016年仅在杭州，滴滴就烧掉一个亿。

敌后战场上，滴滴围魏救赵，开始疯狂投资优步在美国的对手Lyft，牵制优步的后方有生力量，同时在东南亚市场，印度市场等疯狂围剿优步。

此时优步多线作战，疲于奔命，无法用其他市场的盈利补贴中国市场，渐生败势。

眼看局势逐渐明朗，这时候腾讯出手了。

微信全面封杀优步，不论是朋友圈分享，还是转发互动等等全面封杀，一个月后，在微信上再也看不到优步的身影。

刷单问题，腾讯围剿，管理层意见不统一，国际巨头优步——败了。

06

天下大定，三家归晋，还有后来人？

2016年8月，滴滴，优步宣布合并。

至此，打车市场，这场旷日持久的，群雄逐鹿，多轮补贴大战终于结束。