百果园的竞争对手分析,水果公司创业计划书范文

百果园卖水果，去年销售额超过100亿。近日，百果园开始战略扩张，杀入大生鲜市场，并显示出对厨房餐桌市场的“野心”。能否续写水果大王的神话，让我们拭目以待。

生鲜电商，90%以上的死亡率让创业者望而却步。然而，随着各个细分赛道的成熟和窗口期的消失，鲜有人啃的硬骨头成为了消费领域最后的“蓝海”。

半年来，生鲜成为阿里、腾讯、一线机构等主流市场的核心关注点之一。由于超高频的特性，这条赛道注定会成为商家的必争之地。

做了18年水果生意的白国元坐不住了。

百国源，一家在深圳起家的企业，前七年亏损。然而，在许多新晋创业者艰难盈利的同时，2018年的销售额将超过100亿元人民币。

近日，百国园拓展战略，政府宣布大保鲜战略，发布独立平台“百国心香”。

“水果大王”正式杀入生鲜市场！

为什么要做大生鲜？

百国园董事长于惠勇表示，因为中国有两个非常奇怪的现象，“我们应该改变这种现象”。

怪象一：消费者想买好东西、好食物，但是买不到；怪象二：,有好产品但渠道不合作，消费者不信任，导致低价竞争，迫使生产者降低成本，进一步导致食品质量不可靠，消费者不信任。这个怪圈导致了中国的良心生产者失去了坚持下去的勇气，导致了食品质量的混乱。

“希望通过我们百国园的努力，能够团结一批有良心的生产者，真正做出好菜、新鲜菜。真正为我们的人民提供优质、高营养、高安全、实惠的食品，这样我们就不用为了一罐奶粉而挤破脑袋去海外，这样我们就不会真正生产出好的产品来销售。”

凭什么可以做大生鲜？

1、百果园与亚马逊相似的发展逻辑

亚马逊从最简单的垂直品类——图书开始，通过线上电商模式实现了全球第一，搭建了巨大的流量平台。基于此，亚马逊从图书扩展到所有品类，成就了一个商业帝国。他的核心支撑是科学技术，科学技术的发展与门类相辅相成，相互依赖，共同发展。依靠科技，从单一品类发展到整体品类，绝对不是神话。

百国园的逻辑是从号称全球最难的单品水果入手，打造一个覆盖全国的庞大销售网络，而这个销售网络是基于贴近社区、最适合生鲜销售、线上线下一体化的社区店模式。

于惠勇认为，“从好水果到好蔬菜，从好蔬菜到好粮油，从好粮油到好食品的过渡是可以建立的。”

2、会员、流量、供应链构建三大核心竞争力

第一，深度会员长期积累。

t-size:15px;">余惠勇说，长期积累的深度会员，是百果园信心的来源。

据了解，百果园门店的日均客流在70—80万，周末达到100多万。2018年8月，百果园APP上线百果心享会员计划。目前，百果心享会员数已达10万。

百果园用户以中产家庭为主，购买力强劲，对好品质的商品诉求很高。百果园的付费会员制，有助于增加用户黏性。数据显示，未进行付费会员制之前，百果园店内会员的年人均消费在2000元，但是，在推出付费会员制之后，人均消费便提升到了2300元。另外，消费者的购买频次也得到了明显的提升。更重要的一点就是，这部分人群是以后品牌进行增值服务的一个重要跳板。

百果园上线的“百果心享”，目前主要针对的就是百果园的付费会员（心享会员）进行服务。相比每日优鲜全年55元的会员费，心享会员全年199元略显昂贵，但福利也不少。

优惠券。心享会员每月可在会员主界面领取4张优惠券，一年会员有效期内累计可领13个月，优惠券可在门店、百果园app与百果园+小程序中使用且可与免运券叠加使用，但不可与其他活动的优惠券叠加使用。

免运券。心享会员每月可领取3张免运券，主要用于百果园app、百果园+的线上购买免运费，一年会员有效期内累计可领13个月。需要注意的是免运券只可抵扣“最快半小时达”运费，不可抵扣预售类商品运费。

免费试用名额。心享会员还拥有20个邀请“好友0元试用”名额，好友可30天免费体验百果心享试用会员，百果心享会员还可通过参与其他活动增加“0元试用”名额。

消费积分。会员在线上商城及门店进行的消费会以一定比例换算成积分，积分可用于参加“疯狂pk赛”等活动获取更多积分，也可兑换成相应优惠券或实物礼品。

除了以上权益之外，百果心享会员还可享受天天心享价、周五心享日、生日特权、超值88折与优先客服等特权。

百果心享的品类采用类似Costco的定价策略——将心享会员的定价毛利控制在15%左右。例如非心享价鸡蛋25.9元／10枚，心享价19.9/10枚，这意味着百果园不准备靠这些品类去赚钱，而是用它们更好地挖掘用户价值，毕竟一日三餐的生鲜比水果更加高频。

付费会员正成为电商角逐的新赛道，因为有用户愿意为更好地服务支付更高的成本，这也推动电商平台推出分级服务去满足用户的差异化需求，而愿意为更优质服务买单的那部分用户，实际上也正是最能拉动平台业绩增长的高黏性用户。

第二，低成本高质量的流量。

百果园所拥有的3700个网点可以保证生鲜商品的最佳交付，不是店模式、仓模式，而是店仓一体化模式。

接近4000家店就是免费的仓，这会带来极高的效率。别的竞争对手需要花重金建仓，但百果园已经有了零成本的、可以带来流量的、有品牌支撑的仓。

第三，深耕多年的供应链。

余惠勇说，只有真正能为顾客带来好食品才是硬实力。而好食品不是我们选出来的，是种出来的，是养出来的，是生产出来的，所以供应链的核心在生产端。

“好的养殖从好的种植开始，有好养殖，才有好加工，有好加工才有好食品；食品领域种植是基础。种植系统的认知积累和保障性，是百果园做生鲜的核心竞争力。”

百果园在种植领域已经积累了十几年，四年前，引入了日本的“BLOF”有机种植系统。通过这套系统可以保证做到“三高一低”，即高品质、高营养、高产量，低成本。

余惠勇认为，就像科技帮助亚马逊打造核心竞争力，这套种植保证系统将会帮助百果园打造属于自己的核心竞争力。

怎样才能做好大生鲜？

从一个单品一个品类做起

目前，心享商城上已上线优生鸡蛋、五常龙凤山新米、绿宝石贝贝南瓜3个品类。

从定价来看，对比其他同等品质商品，百果心享优生鸡蛋非会员价具备优势，会员价每枚更是便宜接近1元的价格，这是复用百果园当前供应链和门店体系的成本优势的体现。

针对心享商城上目前上线品类较少的问题，百果园表示，未来会逐步上线，预计将达到500-700个SKU，但需要“一个品类一个品类做”。

百果园将从水果正式向果蔬蛋奶、米面粮油、调味品、干货等大生鲜品类升级。准确地讲，这已经不是“大生鲜”了，而是囊括了所有厨房餐桌食品。

“三不、三高、一坚持”的原则

在产品开发上，百果园秉承的“三不、三高、一坚持”的原则。“三不”原则：没有专家不做；没有行家不做；没有从源头开始不做。“三高”原则：高品质、高营养、高安全。“一坚持”：坚持又好又便宜。

值得注意的是，百果园在生鲜上的策略和水果略有不同——后者追求品质，承诺“不好吃”可以退换，但生鲜品类更强调性价比，同时也坚持三无退货。

百果园的最终极模式：线上线下一体化

截至目前，主流消费者，购买生鲜依然使用传统渠道。根据2017年Euromonitor的数据，我国生鲜零售传统渠道占比从2012年的61.43%逐步下降至2017年的57.10%，但仍为我国生鲜零售的第一大渠道；而生鲜超市渠道紧随其后，占比则从2012年的36.69%爬升至2017年的38.51%，比例拥有增大趋势。

但未来的趋势一定是线上线下深度融合。百果园创始人余惠勇在一次采访中说，他将水果零售业态分为9种：街边小摊贩、杂货店、农贸市场、超市、配送企业、水果专卖连锁店、B2C电商、O2O、线上线下一体化。在他看来，线上线下一体化是水果零售业态的最终极模式。