任何创业项目都不是完美的，都会有“伤病”，有的甚至是“硬伤”。创业者想要避免和解决的是那些可能致命的“硬伤”；投资者需要评估和调查的，也是那些可能致命的“硬伤”。

无论是融资路演还是创新创业大赛，创业者在与投资人或评委互动的过程中，都必须面对尖锐的质疑。这些不屈不挠的问题和疑虑可能会让你感到尴尬和困惑，但它们会给你一个反思的机会。

不断思考和回应尖锐的问题和质疑，是创业者迭代认知、快速成长的捷径。学会放下虚假的面子、自以为是的偏见和狭隘的心理防御，摆脱掩耳盗铃的虚幻泡沫，真正面对问题，是创业者的重要一课。

在我的《创业地图》一书中，我总结了投资者在考察创业项目时关心的七个主要问题。这些发给创业者的灵魂拷问，无情地探索着创业项目的“硬伤”。因此，我把这七类问题称为投资者的“七伤拳”。

在创新创业大赛中，评委们还将从以下七个方面对项目进行考察：

1、定位与亮点

关于公司定位或者项目介绍，韩先生曾经总结了一句经典的句型：

XXX，是一家致力于/旨在：基于什么技术、什么产品、为什么人、解决了什么问题(满足了什么需求)、产品和市场效果如何(取得了哪些重大进展和成就)、核心竞争力是什么(创新点、优势和特色)的公司。投资者/法官的高频问题：

一句话：项目的定位是什么？主要业务是什么？项目的使命、愿景和价值是什么？什么是组织文化？项目成功的关键因素是什么？项目组有这些因素和条件吗？该项目的核心特点、亮点和创新点是什么？项目的核心竞争力是什么(核心优势、门槛壁垒、护城河)？

2、机会与风险

投资者/评委高频问题：

你选择了什么赛道(子行业)？行业背景、现状和发展趋势是什么？在行业周期的哪个阶段？项目的目标用户群是谁？什么是用户画像(有哪些特征标签)？这个目标用户群是否足够精准、细分、聚焦？目标用户的需求和痛点是什么？为什么这是用户的刚性需求？如何证明这是刚性需求？市场上针对用户需求痛点的现有解决方案(产品和服务)有哪些？效果如何？核心比较评价指标有哪些？有哪些需求痛点没有解决？创业项目能满足什么需求？解决哪些痛点？项目可能的应用场景有哪些？目前重点关注的应用场景是什么？

stify;">行业市场空间有多大？目标用户的规模、消费意愿和消费能力如何？怎么测算出来的？依据是什么？

团队做过哪些相关市场调研工作？市场调研分析是否充分？存在什么问题和缺陷？能否代表市场、行业及用户的真实情况？如何证明这一点？
跟多少精准的目标用户直接面对面交流过？用户有什么反馈？有什么重要的结论和发现？据此做了哪些项目和产品的优化改进？
项目最大的风险是什么？还存在哪些潜在的风险？如何规避和应对？
项目目前面临的主要问题和困难是什么？如何解决？
如果出现某某问题（宏观风险、产品风险、运营风险、团队风险等），该怎么办？项目还有发展机会吗？

3、产品与技术

投资人/评委高频问题：

项目的产品体系是什么？产品的技术原理、技术路径、工艺流程是什么？效果如何？如何认定、证明？
市场上现有的解决方案（产品和服务）有什么特点、优势和不足（竞品分析）？我们的产品和解决方案有何差异化特色、创新优势、门槛壁垒？
市场上有没有其他解决方案（替代产品或替代方案）也能满足用户需求？有没有与本项目相同或相似的产品、解决方案、技术路线？为什么没有？为什么别人不做？是做不了，还是已被证明错误/没市场/不值得做？为什么你们能做？
产品是否有效的解决了市场需求和痛点？有多少目标用户适用过产品？实际效果如何？有什么反馈和评价？
如何保护知识产权和商业秘密？是否有专利？这些专利和保护对本项目产品来说，是否具有不可替代的价值？
产品的核心技术、核心专利是公司或公司核心人员持有吗？如果不是，有相关的技术或专利授权吗？是如何授权的（入股、买断、按年付费还是其他）？授权了多长时间？要花费什么成本和代价？到期以后怎么办？
我们的产品和解决方案有何劣势？如何解决这些问题，弥补这些不足？
产品研发进展到什么程度？时间表如何？何时能够实现产品定型、规模量产（小规模量产、大规模量产）？
产品研发及上市是否需要经营许可和审批手续？这些手续证照都拿到了吗？何时能拿到？
产品如何生产？自己的工厂还是代工？代工厂找到了吗？如何合作（合作方式条款）？
产品的综合成本是多少？如何测算出来的？利润空间有多大？
产品是否容易复制和模仿？为什么竞争对手没有做同类产品？如果在某方面更具优势的企业（例如BAT）做我们同类产品，该怎么办？还有机会吗？

4、模式与营销

投资人/评委高频问题：

项目的商业模式是什么？有哪些利益相关方？利益相关方之间如何交易？
项目的运营模式是怎样的？主要流程和环节是什么？
项目的收入模型是怎样的？收入来源、赢利点有哪些？主要赢利点是什么？
商业模式得到验证了吗？是否已有销售收入？是否已有盈利？
产品如何定价？价格策略是什么（高价奢侈品、物美价廉、免费还是负价格补贴）？与市场竞品相比，价格有优势吗？成本和价格优势是如何做到的？用户会接受这个价格吗？
如何做品牌销售、推广获客？线上营销如何做？线下营销如何做？其中，最有效的营销获客方式是什么？
主流用户集中在哪里？如何快速打通主要渠道、实现快速推广获客？
主要的营销业绩指标有哪些？未来几年的销售计划和目标是什么？

5、团队与资源

投资人/评委高频问题：

创始人及创业团队核心人员的背景、经历、能力、资源和经验如何？有没有创业经验？是否具有相关优势？
项目成功的关键因素和条件是什么？团队能力和资源与项目成功所需要的关键能力和资源是否匹配？
团队核心成员、合伙人之间的能力组合是否具有完整性和互补性？
创业公司、创业团队过去取得过什么成就？在这个行业（或相关领域）有哪些积累？如果没有公司、项目相关业务成就，甚至没有工作经验，那么是否有学业成就、社会活动、社会实践与实习、获奖情况等方面成就？
项目核心门槛、壁垒、护城河是什么？团队的核心竞争力是什么？为什么你们适合做并且能做成这个项目？为什么别人做不了？
项目的组织架构是怎样的？如何分工协同？
团队的文化和价值观是怎样的？如何形成共识和凝聚力？如何激励团队？
项目的股权结构是怎样的？有技术、资源、老师或专家顾问、学校、国资占股吗？这个股权结构是否合理？有哪些历史原因？
股东的权责利是否对等？是否签订了股东协议或合伙人协议？协议中是否对权责利及如何退出等问题作了合理约定？
项目有哪些外部资源支持？如何证明确实能够得到这些支持?有哪些重要的专家顾问或外部合作伙伴？在哪些方面产生合作？合作关系是否长期稳定？不合作会产生什么影响?