阅读提示：以寿自军带头的5名大学生，创办了一家农电商公司，专注于农村土特产品的挖掘、策划包装和销售，定位于“互联网+”农特产品电商运营服务商，采用“公司+基地+农户”、“直采直销”和“订单农业”的经营模式，重点解决农产品销路问题，把本地的农产品打造成“网红”，让全国消费者都能买到最正宗的湖北土特产，也让他们的创业充满希望。
走进湖北富瑞丰农贸有限公司，占地约5000平方米的仓储中心内，一条醒目的横幅上写着这样一行字：富瑞丰农电商，让农村生活更美好，带着梦想，从这里走向世界。
从2016年创业开始，寿自军、廖子杰、许博颖、彭贤军、张进5名大学生，便看中了“互联网+”模式，立志将本地特色农产品卖向全国。他们采用“公司+基地+农户”、“直采直销”和“订单农业”的经营模式，正在实现本地农产品“买湖北、卖全国、赚全球”的目标，同时通过布局各类电商平台，形成了农特产品多品类、多渠道、多平台的销售格局。
用“互联网+”做新时代农人
湖北富瑞丰农贸有限公司总经理寿自军是京山市雁门口镇人，1989年出生。他说，走上创业这条路，是自己的性格使然，但选择“互联网+”，将本地特色农产品卖向全国，则缘于做新时代的新农人，用电商来改变自己和家乡人民命运的初心。
在创办富瑞丰之前，寿自军尝试过很多创业门路。在武汉读大学时，他就与几个同学开了个轮滑班，专门教小孩子学习轮滑。与一些年轻的大学生创业者不同的是，寿自军创业没从家里拿一分钱。自从萌发创业的梦想后，他从大一就开始将没花完的生活费存下来，买了一双1000多元的轮滑鞋，苦练技术后从大二开始创业。
轮滑班只是小打小闹。大学毕业后，寿自军还开过一年多时间的咖啡店，后来又与同学合作开了家网络工作室。在这家工作室，他结识了廖子杰、许博颖、彭贤军、张进等人。
网络工作室这一领域的竞争很激烈，寿自军和小伙伴们商量着转型，但一时找不准方向。直到2015年底，偶然在网上看到京山对大学生创业出台了一系列优惠政策，寿自军率先提出，何不把网络方面的经验与京山桥米、三阳板栗、土蜂蜜、农家散养土鸡及土鸡蛋、段木香菇等特色农产品结合起来，开一家电子商务公司呢。
初创企业开头难。寿自军回忆，2016年1月成立湖北富瑞丰农贸有限公司后，为了节约资金，他和一位创业伙伴骑着一辆摩托车，跑遍了京山的所有乡村，甚至到周边的随州、钟祥接触了不少乡村。他们发现，本地农产品资源很丰富，但规模小、分布散、市场竞争力不足，而且有特色无品牌，这些不足之处，正是他们创业的切入点。
如何赢得村民们的信任才是创业初期的最大难关。寿自军到村里自我介绍可以帮忙卖板栗、卖土鸡蛋时，一些村民怀疑他们是骗子，即使他们出的价比市场价高，村民们仍不肯卖，这让寿自军和伙伴们很是苦恼。但他们没有放弃，除了与村民直接打交道外，还和遍布乡村的淘宝店合作，逐步扩大影响力。看到村里的农产品被富瑞丰卖得更好，现在，村民们开始主动抢着将农产品送来利用“互联网+”进行销售了。寿自军开心地介绍，以前为了扩大影响力，与农户交易时都是现金支付，现在农户们认可了公司，应允按“账期”付款，让公司的现金流有了缓冲，对公司的发展大有裨益。
把村里的农产品卖成“网红”
“农民辛辛苦苦种地，等到收获的季节，由于不懂市场行情和互联网营销，很多本地优质的农产品往往贱卖甚至滞销。我们作为新时代农人，一定要改变这种状况。”寿自军与创业伙伴们的誓言，在实践中变成现实。
2017年4月，受H7N9禽流感影响，京山多地农户和养殖户的鸡蛋大量严重滞销，养殖户遭受巨大经济损失。富瑞丰的“互联网+”销售模式立功了。寿自军带领公司团队，与政府部门合作，到绿林镇、虎爪山、坪坝等地大量收购鸡蛋，建立起“爱心扶贫众筹”项目，在质量和包装上严格把关，利用电子商务平台为爱心消费人士和养殖户搭建销售桥梁。同时为养鸡农户提供产品包装、策划、推广等服务，承担打包快递费用，通过电商平台进行售卖。半个月内，电商平台卖出鸡蛋60余万枚。贫困村白泉村委会还特地送来一面写有“贫困户的好帮手”的锦旗表示感谢。
京山三阳镇的板栗很有名，三阳镇享有“中国板栗之乡”称号。但由于当地没有深加工企业，板栗的附加值难以提升，加上板栗的销售季节较短，向来是集中上市，容易滞销。寿自军带领创业团队，以高于市场平均价格收购板栗，在物流、仓储、包装等必要环节中实施成本最低控制，同时将三阳板栗网销分为家庭装和礼盒装，家庭装走量，礼盒装瞄准高端精准用户，扩大品牌影响力。此外，寿自军还筹划“板栗文化节”“镇长推荐”等线上大促活动，打造“三阳板栗”产品爆款，通过互联网众筹销售，平均日单量5000单，单天最高达1.5万单，去年累计销售板栗50万斤，不仅扩大了公司影响力，也让种植户每户增收元左右。
京山还盛产桃子，具有色泽好、单果重、口感佳、光滑无毛、外观美丽、品质优良等特点，在湖北乃至华中地区具有一定知名度。但是，每年5月油桃集中成熟时节，由于信息闭塞及信息不对称，油桃往往出现销售难或销售价格低的问题。寿自军的富瑞丰在桃子成熟前一周，就在电商平台发起预售，预测市场热度，提升产品熟知度。在2017年、2018年，京山的油桃都成为“网红”，每年让种植户增收8000多元。
在创业中，寿自军还注重挖掘本地农产品价值。他们推出了一种名叫“泉水米”的大米品牌，就是在永兴镇三泉村发现，一个泉眼附近种出的大米，口感比其他地方的大米要好。在网上试销“泉水米”，也很受欢迎。现在，富瑞丰与京山全市所有有泉眼的村合作，把“泉水米”做成了品牌，并进一步做大。仅在今年上半年，“泉水米”就在网上卖了400万斤，成为“网红”大米。
推动本地农产品品牌化标准化
电子商务要在平台中占据优势，必须依托品牌化、标准化，才能形成规模效应。这是寿自军对企业发展前景的认识。
在创业初期，寿自军的“一战成名”，实际上是一场失败的营销。寿自军说，2016年成立公司后，头半年都在做平台搭建、渠道拓展等工作，公司基本上是“零收入”，他和4位创业伙伴每月都只拿100元的工资，过得非常艰苦。所以，当正式将农产品“上行”时，他们憋足了一股劲。当时，他们仅将一款柿饼，就在8小时内卖出13万单。实际上，他们只准备了5万单的现货，不得不加班加点组织货源，紧急发货，但仍然迟了4天才将货物送达。因为延期发货，他们被电商平台罚款70万元，让公司“伤筋动骨”。但此次失败，也让同行们刮目相看：一家刚成立的公司，团队配合默契度高、操作能力强，虽然发货延期，但后续组织工作非常到位，可见其发展潜力。
此次经历，让寿自军和伙伴们汲取了教训。现在，他们在网上销售时，都会事先对销量进行预估。
寿自军还意识到，网销产品要想成为爆款“网红”，必须事先品牌化。目前，富瑞丰对基础较好的大米、香菇、蛋品等农产品资源，专门邀请了权威设计机构明确品牌定位，统一使用商标“富瑞丰”，加大品牌宣传力度，实现全产业品牌溢价。同时，深加工、标准化是增强竞争力的有效保证。寿自军目前正在筹划成立农产品加工工厂，对所有网销农产品进行二次加工或深度加工，促进农产品标准化建设，建立所有农产品质量可追溯体系，最大限度提高农产品附加值、确保农产品质量安全、增强农产品网销竞争力。（杨义杰）
