汉服、JK服(日本女高中制服)、洛丽塔服被称为“破产三姐妹”。如果定制一件高档汉服，可能要花费1万元，对于18-30岁的消费者来说，这是一个沉重的负担。山东省曹西安县(菏泽市)正在瞄准便宜的汉服。产品价格大多在100-500元之间，迅速占领市场。
公开资料显示，曹县当地电商公司销售的汉服产品已占全国汉服销量的三分之一。
“最新数据可能超过35%。曹县的服装销售额约占全国份额的70%。但去年疫情之下，服装滞销，很多商家转而选择汉服。”曹县大吉镇一家服装总厂负责人告诉第一财经记者。
大齐镇汉服电商负责人李富贵告诉CBN，如今汉服越来越受欢迎，只要能深入市场，了解客户需求，基本上就能在不赔钱的情况下稳定盈利，“每款车型的净利润都能在20%以上”。
艾媒咨询报告显示，2020年，中国汉服爱好者连续四年保持70%以上的高增长率，2019年汉服行业市场销售额超过45亿元，同比增长318.5%。
蓬勃发展的市场吸引了众多商家进入市场，但曹县汉服行业仍处于小打小闹阶段，品牌力难说。第一财经记者在走访曹县时发现，很多汉服电商公司存在融资缺口，由于缺乏抵押物，很难从银行贷到50多万元。“行业缺乏整合，家庭作坊式的汉服电商公司很多，财务信息不完善。地方银行没有大规模开展行业信贷，我们只为少数电商做了零星的信贷服务。”一家大型国有银行分行的负责人告诉CBN。
爆款难以炮制，如何稳赚不赔？
2013年，李富贵24岁。大学毕业一年后，他在大城市不开心。我听说他家乡很多人在服装生意上赚了一些钱，所以他决定回去做生意。
早在2008年以前，曹县就有一部分人从事服装生意，主要是婚纱和肖像服装，供应给南方的照相馆。2010年前后，电商开始兴起，曹县的几个乡镇开始大量生产服饰，后来又集中到汉服市场。
李富贵说，他从事服装行业已经六年多了，去年他转向汉服。原因有很多。在新冠肺炎疫情的冲击下，演出行业受到了极大的冲击，服装的生存和发展面临着前所未有的严峻挑战。“去年上半年，不少商家销售的中老年服装数量比2019年减少了80%左右，有的商家甚至连一件童装都没卖出去。”他说。
除了疫情，李富贵开始转型的另一个原因是服装的季节性销售很强，春秋两季出货量大，但短期内很难准备出新颖的款式和足够的商品。他也有压力，每年销售旺季都会掉很多头发。
汉服只是一个统称，涵盖了几千年的风格演变，服装细节和配饰也非常讲究。消费者追求的可能只是某种程度的爆发。
李富贵说，他去年在店里生产了一款受欢迎的汉服，一下子卖出了10多万件。当时的他“很酷”，觉得所有的辛苦都是值得的。
生产爆款汉服是每个商家的梦想，需要付出很大的努力。“然而，爆炸很难预测。”李富贵举例说，去年流行的宋汉服注重简约、理性、优雅和大方。今年一季度马面裙流行(内外有四个裙门，外裙门装饰，内裙门装饰很少或没有装饰，是明清女性最经典的服饰)。店主永远无法预测下一部分会流行什么。只有贴近市场变化，深刻理解客户需求，才能做到不亏不赚。
“我们已经建立了许多粉丝团体
讨论。”李富贵表示，汉服不能闭门造车，一定不能脱离市场。曹县是个小地方，大家没实力搞线下活动，但逢重要节日，很多电商会给每个粉丝寄明信片，上面写满祝福语。李富贵还称，一般而言，每家汉服电商会自养几个工人。汉服打样后，先让自己的工人加工上80~100件。如果销量比较大，再联系本地或外地规模较大的加工厂，加量生产。
“汉服的圈子说大不大，说小不小。客户的口口相传最为重要”。他表示，要“把每个客户当成朋友”，这听起来很虚，但是时间久了，市场会给予回报。
信贷需求尚未得到满足
近年来，监管要求，国有控股大型商业银行要充分发挥“头雁”效应，对普惠型小微企业贷款的余额同比实现较大增长，信贷综合融资成本控制在合理水平。当下，在很多地区，国有大行开始不断下沉，对产业聚集区实行集体授信，当地特色经济成为银行争抢的“香饽饽”。
尽管曹县中低端的汉服卖得风生水起，但第一财经记者在走访中发现，截至目前，各类金融机构均未较大规模进入曹县的汉服生意。
“汉服电商的房屋基本上是自建的，土地和厂房很难进行抵押，银行提供信用贷款的金额一般在30万~50万元之间。对于更小的电商，银行不敢贷；而大企业对资金的需求大，50万元不够。”一位国有大行当地支行负责人表示。
李富贵表示，去年他通过“外归人员回乡创业”的绿色通道，从当地一家银行贷了30万元的信用贷款，年化利率为5%。但是他的业务拓展需要更多资金。
“因为今年开始做JK制服，公司流动性资金出现一些短缺。另外，计划把跨境电商做起来，但如果出口货物到国外，账期通常在50天左右，这对资金要求更高了，我们是心有余而力不足。”李富贵称，“而且银行一般为了谨慎，不敢放款太多，我们规模小，也无法给银行切实的保障。”
除了生产规模小和抵押物不足，上述银行负责人称，当地金融机构不太看好汉服产业的另外一个原因是：山寨风浓厚。
曹县汉服虽然在国内市场占据的分额较大，但大部分走的是低端路线，原创能力存在不足。例如，2019年，某知名汉服品牌被抄袭，老板直接带着律师团来曹县，将抄袭成风的曹县汉服商家诉上法庭。很多当地的汉服商家交了不少“学费”。
“2019年之后，曹县汉服对待原创的态度大为改观。我们的原创设计主要来自专业的设计公司和美术专业的在校大学生。设计公司很专业，但要价较高。在校学生虽然绘画经验欠缺，但更能了解当下年轻人的所思所想，更容易设计出贴近市场的产品。”李富贵告诉第一财经记者。
“未来几年，公司的打算是先国内（市场）后国外（市场），将流水做大，得到银行的认可，获取更大的信贷支持。我们之前给国外做过代工，主要是《哈利·波特》、动漫《鬼灭之刃》的服装衍生品，销量都很不错，但每件的净利润仅有几块钱。希望未来能与国外的文化产业和IP合作，将服装生意做到海外去，获取更多的利润。”李富贵表示。
