找对了路，淡季就能把白酒卖好。
文 | 云酒团队
他在淡季差点窒息。刚开始卖酒的时候，他在6、7、8月份创下了8375元的酒类销售记录，平均月销售额不到3000元。他还利用厂家“跑客户情怀、做展览、品鉴”的培训资料，推出销售员“淡季做市场”，但大多结局不佳。经过五年的实战，他发现白酒可以在淡季销售，但“游、展、品”的老三样必须创新。
他就是河南经销商邓军(化名)。作为泸州老窖股份有限公司一个开发品牌的经销商，邓军在河南经营着三家著名的酒店。当同行们觉得炎热的夏天白酒难卖时，他通过送票、签协议、更换“三把刷子”等方式砸了淡季市场。他是怎么做到的？
送门票引流，抽大奖动销
今年6月，县零售商向邓军抱怨说，炎热天气下的白酒滞销，无法销售。邓军知道，此时向零售商施压是没有用的。
夏天很热，但不代表没人喝白酒。关键是如何找到这些消费者，实现营销。邓军决定与零售商联合组织“买酒送票，表演抽奖”的促销活动，从而打破了淡季市场。
经常举办一些地方商业音乐会，在娱乐相对落后的县吸引了很多观众。与演出公司沟通后，邓军用现金和饮料代替了商演的门票。由于置换量大，价格低于零售价的30%。与此同时，邓军宣布，如果你以零售价购买2瓶98元的产品，你可以以零售价赠送一张150元的演出门票。消费者觉得不用200元就能买到两瓶酒，还赠送一张票，吸引了大批人参加。
买酒送票是常事。邓军的凶手在于连环彩票。他认为音乐会吸引了大量游客，要求演出公司设立现场抽奖。与演出公司沟通后，他赞助了产品，并在演唱会上设立了三个奖项。一等奖是价值2000元的名牌手机，二等奖是山地车，三等奖是普通日用品。只要观众现场订阅一箱以上的酒，就能获得抽奖机会。活动启动后，音乐会上可以卖出数百箱葡萄酒。
邓军表示，买酒送票只是公司的一个引流策略。关键是一场演唱会的观众不少于3000人，只要有3%左右的转化率，100箱酒就能卖出去。而且在演唱会的封闭环境下，消费者容易冲动消费，没有对比，效果明显好于尚超。就这样，在2106年，邓军在6月、7月和8月售出了1192箱酒，而当时没有一个同行可以卖酒。
1.5公里内签协议，让客户成为VIP
过去，淡季做营销，重点往往放在展示品鉴上。邓军认为，如果新产品上市，展会和品鉴会确实对品牌推广、培育品味、培育种子客户起到很大的作用。但对于代理多个品牌，销售白酒、红酒、啤酒的经销商来说，在淡季要重点宣传公司的品牌名称，让消费者知道公司产品丰富、价格便宜、服务全面，让消费者在旺季上门买酒。
按照这个思路，邓军借鉴了酒店业签订“协议酒店”的做法，要求每个业务员在淡季在门店1.5公里范围内签订10份饮料“协议单位”。这些单位不必是企事业单位、餐饮终端等主要卖酒者，可以是家具店、建材市场、文具店、花店等。邓军说，淡季酒商通常会聚在一起攻击销量大的终端和餐厅，这个市场就变成了红海。事实上，很多看起来不卖酒的行业也有对酒的需求。“以酒换约”是差异化的方法。
在开发协议客户之前，邓军首先要求销售员了解对方饮料的等级和数量
邓军表示，“葡萄酒换协议”已经与排水专用产品相结合。同时，签订“以酒换协议”比品酒会更正式。目前很少有厂家采用这种方法，让客户耳目一新。比如签订“协议酒店”后，有房源需求时会先咨询酒店，已经签订“协议酒”的客户需要用酒时会进行咨询，为销售提供了机会。这样，邓军的公司就在了。
淡季发掘了7个团购客户，旺季销售60万以上。攻克升学宴，置换成妙招
6、7、8月是白酒销售淡季，却是升学的密集期。无论是初中考高中，高中升大学都集中在这一时段，邓军突破淡季的方法之一就是做好升学宴。
初战升学宴，邓军也像同行一样到学校门口摆展，收集信息，免费送酒等。很快他就发觉此路难通，80%以上的酒商都在用这种办法，加上国家的相关管控，通过物质利益掌握考生升学和宴席信息，从而实现酒类销售的难度加大。
经过摸索，邓军觉得与其自己去收集升学宴信息，还不如和举办升学宴的酒店合作，酒店每年都有固定的升学宴，关键是怎样把自己的产品打包进去，让对方为自己卖酒。为此他分了两步走。
首先，邓军用酒水置换了大量酒店餐券，酒店为了推广业务，也会针对节庆和特殊时段推出折扣很高的餐券以吸引人气。拿到餐券后，客户买酒时邓军就当做赠品送出，同时在客户和亲朋好友用餐时也给餐券让其到指定酒店消费，通过不断为酒店介绍客户，和酒店建立良好客情关系。
其次，邓军和酒店沟通以赞助酒水的方式，包断了酒店数个包间6、7、8三个月升学宴优先权，具体操作办法是：凡是举办升学宴的考生希望使用包间，酒店就告知已经有人提前预定，如果希望重新安排可以直接和对方沟通。通过这种方式，很多家长主动给邓军打电话商议使用包间，邓军收集到信息，做成了多笔升学宴业务。
邓军说，酒商都知道攻克升学宴离不开酒店，但是采取传统的做陈列，喝盒装酒送光瓶酒往往不奏效。因为这些针对消费者的促销酒店享受不到实际的收益，就会屏蔽掉对自己不利的信息，自己正是摸准了这一点，紧紧抓住酒店的需求，同时抓住举办升学宴大多数要用包间这个特点，让酒店主动为自己发掘客户，介绍客户，在升学宴的竞争中脱颖而出。
总结自己五年来淡季做市场的经历，邓军认为淡季做市场必不可少。但是在如今的市场环境下，仅仅依靠勤奋去做陈列、搞品鉴同质化很高，成功的效率很低。优秀的酒商应该善于发掘消费者、销售场所的不同需求，创造性的将其整合起来，就能收到事半功倍的效果。
