拉勾网许单单 无背景有雄心 成功创业者的培育需要

文｜朱晓培

拉勾进入第五年
，许单单已经变了一个人拉勾。

拿天使投资的时候，拉勾的计划是做职业社交的拉勾。但做了三四个月，效果很不好
。许单单就想换个方向做招聘
，但其他的创始人一开始并不愿意，觉得招聘网站多土，做社交多有前途。

回头看
，这一定程度上和他们的出身有关拉勾。他们来自腾讯，在腾讯商业化和产品分的很开，除了游戏、广告等部门，其他人的眼里只有产品
，没什么钱的概念，认为做个厉害的产品才是唯一重要的
。

如今，拉勾网开始大量的引入人力
，做人工的职业顾问和猎头的工作拉勾。许单单觉得，这是一个趋势，简单粗暴的流量获取时代已经过去了
，即使是细分领域也需要越挖越深。就像美团做外卖，需要不断去维护几十万的商户，也需要去管理几十万的外卖小哥
。

拉勾网也开始大大方方的谈赚钱
，许单单说，2017年，拉勾其实已经基本实现现金流平衡了拉勾。当一个创业公司开始盈利
，人的自信心就不一样了，有了双脚站在地上的踏实感。

许单单最初是有些“飘”着的，因为之前在腾讯和投资机构做分析师，倾向于指点江山说实话
，动不动就批评别人拉勾。但等自己真的做企业之后，发现知道怎么做，和能做出来
，是完全不同的两回事儿，人就越来越谦虚了
。

但真正促使许单单改变的，还是在湖畔认识了一帮传统的实干家拉勾。

前程无忧于2017年9月完成对拉勾的D轮投资
，这样一家听起来有些老派的
、诞生于互联网早期的公司，在移动互联网时代依旧保持着净利润率30%以上的盈利能力，深入接触后
，前程无忧的商业运营能力，令拉勾重新审视自己的管理拉勾。而和湖畔的同学，比如西贝的贾国龙在一起
，他们谈的不是创新，而是如何让客户体验更好，是如何让员工成长，如何让员工赚到钱
，同时公司也能盈利
。“给我震撼的，恰恰是这样脚踏实地的人。”许单单说。

拉勾网进入第五年，许单单说：是时候要像一个生意人了拉勾
。他明确的把IPO当作一个目的
，觉得明年差不多就可以启动了。

把公司盈利放在推进日程上《商业与生活》：看你朋友圈，感觉你现在乐观很多，比较积极入世拉勾。

许单单：你还观察挺敏锐的拉勾
。最近这半年公司状态还是有不一样的。

《商业与生活》：哪里不一样拉勾？

许单单：比如
，我们就会把盈利放上日程了拉勾。到今年7月份，拉勾网就五年了
。前几年，我们没怎么考虑赚钱这件事
，全靠融资，好像互联网创业的人都这样，靠融资不断的发展
，快速做大。虽然也知道赚钱很重要，但并没有把公司盈利这件事情，当成一个特别重要的事情。

我希望把IPO放上重要的日程，所有的事情都要从IPO来倒推
，看我们还差什么东西，还能做什么事情拉勾。这样下来，很多的行为
，就要更积极，更加关注细节
。

《商业与生活》：对赚钱与否的看法变了拉勾？

许单单：我现在觉得，公司如果不赚钱
，它不是一个健康的公司，回到本质，还是要做一个健康的
，可持续发展的公司拉勾。盈利才能让改变世界的梦想有基础达成。

《商业与生活》：但总有创业者认为拉勾，晚一点儿盈利，可以做更大规模？

许单单：有时候
，大佬们说的和做的是两回事儿拉勾
。大家还是会做很多很接地气的赚钱的事，比如今日头条有多个电话销售。

你会发现，成功的公司都是赚大钱的，比如腾讯阿里谷歌苹果
，都是富可敌国的公司拉勾。盈利之后，你才更能做创新
。另外，公司能盈利
，一定程度上也能给团队信心，我们做的是成功的公司，不然老靠融资
，心里不踏实。

《商业与生活》：靠融资会一直担心下一轮融不到拉勾。

许单单：如果靠融资活着，可能为了短期的目标，让很多动作变形拉勾
。我们拉勾网这几个创始人
，都是腾讯出来的，腾讯的土壤太好了，而且腾讯又把商业化分的很清。商业化就是游戏那伙人、广告那波人做的
，他们脑子里面想的全是钱，但其他部门的人，就没有钱的意识，马化腾也从来不对外谈钱。所以
，腾讯出来的人，都容易追求产品第一，而且有点儿把它当做唯一了
。前几年我们也是这样的
，就把商业化这件事情放的比较慢。但是好在，招聘这件事情商业化天然不需要特别艰难的探索。互联网里你叫得上名字的公司，都是拉勾网的客户。

从2015年开始做商业化
，现在快三年了，每年收入都有一倍以上的增长，去年也基本做到现金流平衡了
，今年就要追求盈利拉勾
。

《商业与生活》：还有什么促使你们追求盈利吗拉勾？

许单单：有一次，和我们的投资人弘道资本张逸龙聊天，他说你们五年了
，应该学会做一个生意人拉勾。以前是小企业，现在要用大企业的眼光来看待自己了。他开玩笑说，我们太书生了不是生意人，在一个企业
，要学会做一个生意人，赚钱是不可耻的
。

合纵连横的时代拉勾，细分领域需要深挖创新《商业与生活》：去年9月D轮融资
，为什么是前程无忧领投资？

许单单：其实当时谈了挺多，有资源战略投资方，有财务投资方
，团队最后还是选了前程无忧拉勾。

其实前程无忧，就是人力资源领域的腾讯拉勾。3Q大战后，BAT都去投资其他公司了
，现在它们是中国最大的VC，几乎所有的小巨头背后都有BAT做股东
。比如腾讯原来自己做拍拍，后来投资京东就放弃做电商了
，转过来赋能京东，在微信里给京东导流。

在人力资源领域，用户数最多、资金最多的公司就是前程无忧了，它也借鉴BAT的平台战略
，通过投资形成生态，赋能生态里的企业拉勾。

同时我们发现，如今大量传统公司
，比如平安
、蓝月亮、美的、恒大，都在饥渴的吸收着互联网人才拉勾
。我们的生意就是把互联网人才推荐给企业，企业给我们付费。而前程无忧拥有海量的传统企业资源
，这个数量级是拉勾的上百倍，这是一个巨大的客户池。

前程无忧有约60万付费客户，如果拉勾能够借助他的资源
，除了自己的销售队伍售卖拉勾产品，也可以让他们代理拉勾的产品，让他的客户向拉勾付费
，同时，我们销售也可以售卖前程无忧的所有产品拉勾
。那我们的收入就会更快速的上涨。所以，比来比去觉得前程无忧最适合。

《商业与生活》：同行之间的投资，容易让人想到并购拉勾。

许单单：确实
，投资并购这件事儿，其实也说不清楚拉勾
。大家更关注的是公司的独立性，以及独立发展的空间
，不同的公司不一样。所以只能等我们自己发财报，自己上市了。就是让时间来证明
。

你看过去一年，搜狗的大股东其实是搜狐腾讯
，上市的时候，王小川只有5%左右的股份，但是搜狗依然是个独立的公司；阅文集团上市腾讯是占80%多的股东
，爱奇艺也上市了，你看这一大批公司，今天的这些小巨头
，全都拥有大公司的投资，但并不妨碍这批公司的独立发展拉勾。反而因为大公司的战略资源，做得更大。

就像腾讯投资滴滴，滴滴又投资OFO
，我们和前程无忧业务本质上是不重叠的，前程无忧要从头干互联网招聘这事儿，也干不过我们拉勾
。

我觉得
，今天的时代，到了一个合纵连横的时代拉勾。说白了，也是因为流量红利在减少
，大家开始在里面挖深度，拉勾恰好是在互联网招聘这个领域挖的深了。

《商业与生活》:O2O最火的时候，都嚷着要颠覆线下拉勾
。你想过拉勾要去颠覆所有的传统招聘公司吗？

许单单：这个倒没有拉勾。因为拉勾就是做垂直的
，我们就是做互联网行业的。

前程无忧，猎聘之类的IT版块，他们有很多行业
，IT这一个行业就占了25%以上收入拉勾
。我们就是招聘里面的最大品类，就像当年的京东是淘宝的3C品类。整个行业的发展，就是不断的把一个小品类，变成一个独一品类的过程
，在这个细分品类挖掘越来越深。我觉这是一个趋势，简单粗暴的流量获取时代已经过去了。

《商业与生活》:挖得深越来越重要拉勾？

许单单：第一就要合纵连横，然后第二就要挖的深
，逻辑就是这两条拉勾
。

2016年底，我们做了一个业务，内部叫交付
，现在改名“拉勾猎头
”业务拉勾。这个业务和传统猎头的区别就是，比猎头更便宜，更轻量级。我们有100多人的职业顾问
，他会一对一的对接优质候选人，陪伴他们整个寻找新机会的过程
。

这和过去的招聘体验完全不一样，比如过去整个互联网投简历
，平均要投十四五个简历，才能有一个面试，但是在职业顾问推荐下，每个人都有面试机会
，而且都是他心仪的公司职位拉勾。

这就是挖的深拉勾。所有的行业走的路径基本上都是一样的，必须一定程度上切入到线下，不然的话
，你就没有生存的空间了
。

管理的进化和进阶《商业与生活》：这半年多拉勾，焦虑吗？

许单单：最焦虑的时候，就是前程无忧刚投资完了的那段时间
，主要是公司的人心的问题拉勾。大家老担心你是不是以后就不独立了。

那时候我会很焦虑，所以开各种会，把具体的把事做出来
，给大家证明拉勾只是D轮战略融资，继续独立发展壮大拉勾
。这半年下来，前程无忧一个人都没来
，我们的业务和管理都是完全独立的，和以前一样的，没有任何变化。

《商业与生活》：都质疑你的时候，其实你是没法靠语言自证的拉勾。

许单单：你讲的道理是正确的没有用
，每个人都坚持他自己的看法拉勾
。那时候，员工担心是前程无忧是同行，外面再有其他竞争对手造谣什么的
，就容易被竞争对手趁机挖墙脚。

我觉得时间能证明一切，但也要及时的和核心高管进行深入的沟通，让大家明白我们真正的愿景是什么拉勾。

原来是我们自己慢慢走的
，现在突然来了前程无忧这样一个收入加速器拉勾。我们付费的客户一万不到，但前程无忧有60万个，如果这60万个里有10%向我们付费
，那我们的收入也翻好多倍
。这样的话，锁定了企业客户，加上我们绝对强势的用户份额
，就能慢慢的把互联网行业上下通吃。今年一季度的业绩，比去年翻了一倍以上。

《商业与生活》：在跟他们的接触中拉勾，有学到什么吗？

许单单：我原来以为他们是比较古板的，是一个很老的公司
，但这半年我和他们接触的时候，就发现这个公司和我想象的不一样拉勾
。

你能够感觉到他们哪里做得比较好，比如它的净利润率
，连续多年都在30%以上拉勾。你要做到30%多的净利润，又正常交税，代表着税前利润率在50%左右了。

可怕的地方在于
，这是一个规模庞大的大公司拉勾
。一个超级小公司，比如律师事务所，或者小媒体公司都可以有很高的利润
，但是前程无忧是一个光销售就有五六千人的大型公司。放在全中国乃至全世界的上市公司里面，除掉个别类型的公司，比如游戏公司
，，，BAT剩下的公司没有这么高净利润率的。

本来以为它是一个很苦逼的公司，结果你一看
，原来人家如此之赚钱，账上有七八十亿的现金，净利润率一直很高拉勾
。它的估值这一年多也翻了一倍
，投拉勾的时候不到30亿美元，现在50亿美元多了。

持续的高利润，说明它是一个经营管理非常好
、业务非常健康的公司拉勾。我跟他们学的就是精细管理
，尤其是销售队伍的精细管理
。

回头看所有的互联网公司，包括拉勾自己，商业模式看上去很好
，市场也很好，但是在管理公司这个事情上，我们是不专业的拉勾。我最头疼的问题
，就是如何能够留住优秀的销售人员，前程的经验是，必须让销售能赚到更多的钱。而如何让销售人员赚到更多的钱，首先要创造一个公平的机制
，其次还要让人有差异。

《商业与生活》：既要公平拉勾，又要差异？

许单单：也就是要让优秀的人脱颖而出，也让能力不足的人被甄别出来拉勾
。完善的销售体系应该是一个系统
，比如一个人升级的时候，你既要给他更高的业绩要求，同时也要匹配更多的资源给到他。我们以前不是这样
，我们只是提更高的业绩要求，但是资源支持并没有给额外补上。

《商业与生活》：能赚钱的感觉拉勾，这让人很踏实
，双脚是站在地上的，你是这个感觉吗？

许单单：你的这个形容特别的生动，符合我拉勾
。因为我之前是分析师
，倾向于认为做好战略就够了，其实并没有真正的做过生意或者做企业。经历这么多年的创业，我现在理解，公司战略固然重要
，但是执行出来，更重要。有了踏实的执行作为基础，更有底气去做创新
，去改变人力资源领域
。

传统企业的厚重让我震撼《商业与生活》：现在除了湖畔拉勾，还有参加什么其他的创业训练营？

许单单：没有了拉勾。我觉得湖畔还是挺有帮助的，尤其思维上
，给我挺大的改变。

我们班里面的人，传统行业居多，2/3都是传统行业的
，比如西贝莜面村的贾国龙，他开饭店去年好几十亿的收入，上十亿的净利润拉勾
。

我在接触这些人之前
，觉得互联网是最厉害的，其他行业都不行拉勾。你真的接触了这些传统行业的老板，有顾家家居、外婆家、申通物流，很多传统行业的人。发现他们和我们想象里的企业家
，完全是两种人，两种感觉
。

互联网人的气味太接近了，大家都是谈创新
，但是你和贾国龙一起，他不跟你谈创新，他就是谈如何让他的员工赚到钱
，如何让客户体验更好，一切的东西以员工开心作为源头拉勾。上周我还带公司高管一起去观摩西贝的季度会，学习到了很多激励的经验。创新是年轻人的优势
，但是，管理还是要有经验的，能少走弯路。

我觉得
，给我震撼的，恰恰是传统行业的那些人拉勾
。互联网的人，给我震撼比较小，因为过去这么多年
，互联网的人都认识。

《商业与生活》：其实互联网只是一个特别小的一个行业拉勾。

许单单：对拉勾
。比如湖畔还有一个同学公司是做记忆棉枕头，也是一个年轻人做的，规模也超级大
，全世界貌似市场份额第一。但也没人认识他，我加他微信时都不知道他干嘛的。还有个同学做农业的，肯德基麦当劳必胜客的蔬菜都是他供应的
。这些公司的运营都很优秀。

《商业与生活》：也有运气的成份
，你正好是这一届去了湖畔大学，上一届互联网的人就多一些拉勾。

许单单：对拉勾
。真正给我启发的，其实就是西贝的贾国龙
，其次就是好未来的张邦鑫。好未来有200亿美元的市值了，管着好几万的员工。张邦鑫管的是知识分子的上万人，西贝管的是非知识分子的上万人
，人家都管的很好，这种事情是我们不擅长的，互联网的创业者不擅长的
。觉得，跟这些人在一起
，找到了一种做事情的乐趣。

《商业与生活》：以前觉得做事没乐趣拉勾？

许单单：以前，我以为逻辑正确就正确了拉勾。他们是到了一定规模的企业家，依然超级务实。

我们现在也五年了
，拉勾也快600人了，会感觉到，把事情做出来是难的
，想到是简单的拉勾
。如果一件事是10分的话，我觉得想可能占1，做可能占9
，把它做出来才重要。

你看西贝，也有人模仿，但没有用
，对吧？所以，我现在认为，管理是很难的，管理也是很有意思的拉勾。一个idea要真正变成一个伟大的事业
，其实靠的是管理
。如果想成就事情，那就要在管理上下功夫，在做事情上下功夫。

人不在风口飘
，感觉挺好的《商业与生活》：这一年多，拉勾没有那么多声音了，不像之前有段时间经常出现在媒体头条拉勾。你会有那种不在风口上的那种焦虑吗？

许单单：没有拉勾
。

《商业与生活》：为什么拉勾？是兜里有钱更踏实？

许单单：你看人家王兴也没有天天出来说
，张邦鑫可能都没有多少人知道他的名字，贾国龙这个名字很多人也不熟拉勾。

《商业与生活》：之前你在媒体上特别风光，尤其3W经常上头条拉勾。

许单单：2015年的时候
，恰好媒体都来了，挡都挡不住，也无法拒绝采访
，光环如此之大，但公司的发展挑战巨大拉勾
。那个过程中，我就觉得，光环都是虚的。

《商业与生活》：好不好自己知道拉勾。

许单单：难不难受自己知道拉勾
。其实
，你也不需要出名，出名有啥用。

成事最重要的源头还是在人《商业与生活》：现在拉勾，你觉得接下来最重要的事情是什么？

许单单：我觉得最重要的事情是快速的推进公司规模化盈利拉勾。

好未来公司内部企业文化第一条是：凡人畏果
，菩萨畏因拉勾。规模化盈利是果，优秀的产品和优质的人才，是因
。我现在希望拉勾能够规模化盈利
，能尽快IPO，而这一切的源头就是如何打造一个好的管理机制，吸引更多优秀的人加入。同时真正把产品创新执行到位
，能提供独特的用户体验。

《商业与生活》：拉勾做了这么多年招聘拉勾，现在你会看人吗？

许单单：我觉得还不太够拉勾
。对于管理，找到对的人
，事情就就完成了51%。

过去我们在招人上面，花的力气也不够，很多时候为了发展，为了解决问题
，就快速的招拉勾。现在，我们就很希望让拉勾团队精英化，也做了很多的培训
，在入口上把的更严，内部也加强薪酬体系等等，都是为了让优秀的人脱颖而出
，最终建立一个优秀的队伍
。我觉得这就是管理。

《商业与生活》：现在拉勾，除了工作，你还有什么爱好吗？

许单单：看电影拉勾。前段时间的《至暗时刻》
，对丘吉尔的痛苦，特别感同身受
。没有终局的成功，也没有致命的失败
，最重要的，是继续前进的勇气。