“如果你想钓鱼，你需要知道鱼最喜欢吃什么”。这句话也可以用在写作中。想要抓住用户，首先要知道他们喜欢什么。
什么叫多余？
夏天棉袄，冬天蒲扇。
这句话很适合于文案，想钓鱼就要知道鱼最喜欢吃什么。
很多人都听说过，思想决定行动，行动决定结果。
我们在生活和事业上的成功都来自于思想的热情和行动的结果。
作为营销文案，你是平衡公司与客户利益的实际执行者。
思维和创造力将决定你的行动和成就，成就将使你的事业蒸蒸日上。
业绩的成就不仅取决于好的文案，还取决于你对客户的认知。
毫不夸张的说，这个世界上，所有人都是文案。
只是这种“文案”不是用文字传达，而是用另一种方式，但结果是“吸引眼球”。
比如表达自己的观点和看法；表达自己的行为和爱好；推广自己的产品、企业和服务；恋人通过魅力赢得对方的好感；企业家通过文化视野获得认可；企业家通过产品策略获得投资青睐…
就连不会说话的婴儿也在通过自己的哭和笑来包装自己，这激起了大人对自己的爱。
每个人都希望他们的顾客不要这么挑剔。
但是对于顾客来说，逛商店是惯例。
那么这个过程中，你的文案怎么写？
## 01
有一个故事，讲的是一个有钱人想结婚。在此之前，他交往过三个女朋友，都愿意嫁给他。于是，有钱人给三个闺蜜出了一道考题，每人1000元，让她们买些东西把房间填满。
第一个女朋友买了棉花，占满了1/2的房间，第二个女朋友买了气球，占满了3/4的房间，第三个女朋友买了蜡烛，照亮了整个房间。
请问百万富翁最后选了谁？
你是不是觉得，富翁选择了第三个女朋友？
因为大多数人也是这么想的。
但是，结果呢？
富人选了最漂亮身材最好的。
这个故事告诉我们，了解客户的真实需求是非常重要和困难的。
事实上，顾客内心深处的需求通常不会被直接表达出来。
有时候，客户在提问之前已经有了答案，只是希望别人能满足他的判断。当然，如果他不满足他的预答，他会坚持自己的答案。
所以，一个优秀的文案，在撰写前就要挖掘客户的内心需求。
我们不仅要理解和满足客户表面的需求，还要善于挖掘和创造背后的需求。
只有抓住客户的需求，用他喜欢的语言向他传达产品的好处，才能吸引客户，刺激销售。
## 02
在“用户得天下”的商业时代，文案需要照顾到大多数用户的审美和文化水平。
尤其是面对快速增长的三四线城市和农村网民，文案必须认清用户凌驾于自身之上，毫无感觉的现实。
让我们来看看几位“高层”老板为抢占农村市场而做出的针对性措施：
“要卖，找百度”。
“老乡遇到老乡，就去买东西。”
“发大财靠劳动，勤俭持家靠JD。COM”。
韩国女孩脸一样，北京现代车不一样。
“MINI就像大海，从那以后我妹妹就一直在你怀里”
这些语言很流行，一目了然。
没有废话，不玩虚的，直击核心需求。
用词方面，用教育程度最低的人能听懂的词。
虽然这种文案很容易让人讨厌，但正如史玉柱所说：“人民谷俗。你觉得天天吃很俗吗？”
今天，当你面对普通用户忍不住想写出华丽的文案时，能否把握住客户的需求，让文案落地，唤起客户的共鸣，一针见血？
因为从本质上讲，写好文案就是把握客户的真实需求。
所以，如何了解客户需求呢？
在此之前，还有很多准备工作要做。
首先，你要了解客户的情况。
比如性别、年龄组、大概收入、共同爱好等等。
你知道现在的顾客喜欢什么样的品牌吗？什么水平？
与现在顾客喜欢的相比，你们产品的特点是什么？
当你写一份拷贝的时候，觉得客户会对下面哪个话题感兴趣？
(1)产品所代表的企业的实力和信誉；
(2)其他客户使用产品的成功案例；
(3)产品的先进技术；
(4)产品质量优良；
(5)可靠的产品售后服务保障体系；
(6)同类产品常见问题。
在这六个答案中，你觉得客户最感兴趣的话题是什么？
大部分人在书写时，总爱讲述自己公司实力多么雄厚，技术多么先进，品牌多么出名，产品品质多么有保障，售后服务多么完善。
还有一些人喜欢列举自己的产品服务过多少客户，但这些是客户真正想关心的问题吗？
这些都不是客户内心真正的需求，他们关心的是自己目前使用同类产品中存在的问题。
当然，你不能在文案一开始就书写客户存在这样那样的问题，而是要用一种巧妙的方式，去书写别人存在的，与客户类似的问题。
## 03
举个例子，如果你卖的是儿童教育产品。
在文案中，如果你写：“你的孩子存在怎样怎样的毛病”。
相信这样写出来，没有客户愿意看。 因为没有一个妈妈会愿意听你讲她的孩子存在怎样怎样的毛病。
而如果你换一种方式，用讨论的口气去写其他孩子的缺点和不足，妈妈们就会感兴趣了。
通常是看了一会儿就产生共鸣，觉得自己孩子似乎也存在这样的问题。
那么，就会在潜意识中形成记忆，打上要不要购买这款产品的问号。或者，是当有一天需要这款服务的时候，就会联想起曾经在哪里看到过这样一款产品。
客户就是这样， 如果你直接从他存在的问题和需求方面写，他们不一定领情。
只有在书写类似的、其他人的情况时，他才会设身处地的意识到自身的问题，或者自己与别人相似的体会。
如果你的文案不能让客户感受到有什么特别的地方，他就会觉得你的产品不值得他掏钱放弃已用的产品来购买你的产品。
只有你能够针对客户需求，讲解自己产品的独到之处，客户才会关注，才会被打动，也才会意识到这个产品是有价值的，是可以掏钱的。
就像当年脑白金在农村市场卖不动，史玉柱去做调查，问农民为什么不买他的产品，农民的回答谁都没有想到，原因竟然是：包装太小，送出去没面子。
## 04
我们再来看个例子。
比如，你卖的产品是洗衣液。
如果你的文案这样写：“能把衣服洗得很干净”。
这就是废话。
客户看了会怎么想？
他们可能什么都想不到，更不会记住。
这些废话，既没有把产品利益点说透，也无法限定客户思维。
洗衣液当然要把衣服洗干净，洗不干净干嘛买？
任何洗衣液的卖点都是“干净”。
这是一个很虚的说法，不会让你和竞争对手形成区别，也没有击中客户的需求和购买欲望。
所以写之前，首先你该明确你的客户群体大多是主妇。
这类人比较关注的是：健康、便捷、节省、比较、家庭、情感……等等因素。
所以文案中， 你需要传达的是：
洗衣液的干净有哪些具体表现？有哪些具体情境？能为用户带来哪些好处？
你可以说你的洗衣液：
> “洗得更干净，不伤手”。
也可以说：
> “1滴等于3滴，更节省”。
> “无添加剂清洗，无残留”
要么，换个角度，突出它的家庭温馨感：
> “家有XXX，关爱家人健康”。
或者，用更有创意的方式来表达：
> “XXX洗衣液，让你的邻居都羡慕”。
> “XXX洗衣液，闻到味道就想起你”。
总之， 使用的词语越具体，客户越容易理解。
要具备具体可触摸的细节，才能够在客户心中留下印象。
## 05
再比如，我们经常看到一些“不说人话”的文案。
乍一看，简直不知所云。
比如：
> “阅尽繁华，览尽风华”；
> “领袖之姿，贵族的传统收藏”；
> “风云间隙，天地人合一的养生甄境”；
> “浅隐半山，非君莫享”；
> “苍穹为邻，私藏一方花语天堂”；
> “徜徉山水，穷尽天地玄妙”；
> ……
这种文案向来为人诟病，但这么多年来，仍然有人在用，而且仍然有效。
为什么？
想一想， 当你的视线扫过这些文字时，它们给你留下了什么印象？
高档、奢华、尊贵……对吗？
即使你完全不知道这些文案在说什么，但它们能给你留下这些直观的印象。
让你知道这些文案所描述的产品， 且不论其他，至少价格一定贵。
这就是文案想要达到的目的。
如果你面对的是一群土豪，需要的是尊贵奢华感，需要的就是这种不接地气、高高在上的感觉。那就满足他，简单粗暴地来一句“彰显尊贵”比较好。
如果你面对的是一群理财者，不要说：“帮你获得财务上的成功”，而要说：“每周收入多达XXX元”。
如果你面对的是一群女性，不要说：“想让你的身体看起来更迷人吗？”而要说：“想要纤细、性感的大腿吗？”
所以，我们不能简单的说哪种文案不好。
不管文案在说什么， 只要能够提供客户想要的感觉，就是好文案。
## 06
互联网产品常常强调一个概念：用户体验。
有的互联网公司甚至专门设立了一个职位，叫用户体验官。
产品的用户体验就是满足用户需求，让使用产品的过程变得更加简单、方便。
比如，页面按键如何设计外形，放在哪个位置更方便用户点击，按键上面该使用标记还是文字，使用什么文字更容易被用户理解，这都是做好产品要考虑的细节。
文案也是一样。
客户就是衣食父母，没了客户，就无法卖货取得业绩。
但不争的事实是：市场就这么大，客户除了能在你这里购买，还会到你的同行或者竞争对手那里购买，怎么办？
想办法把客户挖过来！
这就需要文案考虑：写什么，怎么写？
这些， 都视客户群体而定。
我们在写文案的时候，其实就是把产品推销给我们的客户。
换个角度想，如果有一个人强行向你安利，语气特别生硬，你会怎么想？
当然是马上离开。
所以，文案要站在客户的角度，把客户当朋友，把写文章想象成和自己的朋友对话。
而不是写那种经常在广告里看到的，标语口号一样的，很硬的广告语。
当你越是像对话一样去写，你的客户就会越放松，会感觉你跟他之间是朋友般的交流，会更容易接受你传递的信息。
只有洞察客户隐秘的心理需求，并且满足这种需求，成交的可能性才越大，文案也就真正实现了价值。
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