　　编辑导语：市场机会是市场中未被满足的需求。有时人们称之为潜在市场，即客观存在或即将形成但尚未被人们认可的市场。本文作者分享了关于如何识别产品机会的分析，大家来看看吧。　　

　　当有新的购买者群体，或者有消费者未被满足的需求，或者有新的方法、新的手段或新的技术来满足消费者的需求，就会有市场机会。市场机会筛选是一种通过筛选备选市场机会来确定具体创业活动的方法。　　

　　类似于投资项目的评估，帮助创业者分析产品创意是否具有继续发展成为企业的实用价值；通常需要一系列的评价规则，主要涉及行业和市场、资本和利润、竞争优势、管理团队和致命缺陷。　　

　　好的创意机会会在大部分列出的标准中显示出巨大的潜力，或者在一个或几个标准中具有其他市场机会无法比拟的压倒性优势。　　

　　机会识别是搜索和识别市场机会的过程。一个好的市场机会必须满足两个条件：　　

一、产品机会评估

产品创意就像水桶里的水滴，是通过不断的分类、收集、积累而建立起来的。机会库存可以帮助您记录库存中的内容。如果您使用标准存储库，至少很容易检查您的机会清单中有什么。　　

　　定期查看库存信息非常重要。如果“水桶”装得太满，就会溢出来，失去一些好的创意。如果还没处理好库存就太多，会觉得不知所措，错过重要机会；这就需要产品经理和团队对产品机会进行初步的评估和筛选，然后放入机会库。　　

　　然而，说起来容易做起来难。有这么多机会，你不可能有足够的时间去彻底调查每一个。所以产品创意阶段的目的是初步筛选创意或者快速评估机会。在这里，我们为您提供一个“产品机会陈述评估模板”，如图4-16所示，为产品机会评估提供了工具支持。　　

　　图4-16产品机会陈述评估模板　　

　　产品经理不能凭空评估创意。我想强调这一点。每一个想法或“捆绑”的想法都需要经过多功能团队的评估，包括产品经理、营销经理、技术经理(开发人员、工程师、科学家或技术人员)和营销代表。我把这个会议称为“机会识别会议”，通常需要一两次会议(可能每两个小时一次)来评估。　　

　　会议控制在一个小团队内，以便快速评估；当有完整的团队时，会议室可能意见太多，评估速度明显降低。想法通常会得到很多人的支持，因此这些核心的小型会议可以缓解压力，小型灵活的团队可以用来快速评估商业意识的重要性。　　

　　因为这是一个跨职能的会议，可以决定把机会转移到下一个阶段，小核心团队的每个成员可以一起写机会陈述，提出自己的意见和建议。每个成员都应该估计他的团队从产品开发到项目完成所需的资源。　　

　　快速评估的另一个关键是每个小的核心团队成员都有自己的知识基础和技能。所有职能团队代表必须能够根据他们所代表的职能领域来讨论这个机会。　　

　　如果一个成员能在最终讨论前完成很多新的研究，就会慢下来，跟不上其他参与者的步伐。如果团队成员对现有的产品、行业、客户和技术有清晰的了解，这个过程就会加快。请更有经验的团队成员绘制图纸、草图、模型、用户界面的对象模型或其他工具，帮助团队更清楚地看到这个想法和解决方案。　　

二、评估评分法

“评分法”又称因素评价法，是最方便的评价方法之一。这种方法是先从所有要评价的作品中确定几个主要因素，然后对每个因素进行评价，给出相应的分数；最后，根据待评价因素的总得分，确定相应的等级，为决策提供依据。　　

　　有两种特殊情况：　　

　　如果评价要素难以用分数的形式衡量，或者不适合与其他项目进行汇总评价，那么就需要特殊处理，一般采用“通过/失败评价法”。如果每个因素在整个决策中的作用或重要性不同，那么就需要对每个因素进行加权，这就是所谓的“加权评分法”。通过/失败评估方法是基于对每个关键要素的“通过”或“失败”的评估结果，然后给出整体“通过”或“失败”的结果。　　

　　一般只要一个关键要素失效，就会整体失效；当然也要看情况，如图4-17。　　

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图4-17通过/失败评估方法示例

加权评分法是在“加法评分法”的基础上根据评价项目的重要程度确定加权系数，然后与评价分数相乘，达到对评价结果进行修正的目的。

第一步将各评价要素进行一对一比较，确定权重，总权重为1；第二步根据各要素对项目的满足程度进行打分，通常以1-10计量；第三步用表示满足程度的分数乘加权系数，再相加，即得各产品创意或创新方案的总分。如图4-18所示。

图4-18 加权评分方法示例

加权评分法增大了可比性和精确性，并且量化指标明确，容易操作；但各项指标分值的确定缺少科学依据，评价者评出的具体分数也有随意性，受评价者主观因素的影响较大。

三、ATAR模型

在进行产品机会评估时，我们最想知道大约有多少产品可以出售，公司能赚多少钱？

我们可以从销售预测来进行财务分析，一旦预测了未来几期的销售状况，将能够评估成本、预测获利，并能够计算出主要的财务指标（净现值NPV、内部收益率IRR、投资回收期PBP等）；从而做出正确的判断，确保做正确的事。

ATAR适用于对新产品概念评估的早期使用，得到合理的粗略销售预测，帮助我们以销量和利润为基础来评估新产品，识别问题所在。

ATAR是基于新产品销售额与利润的预测，这个模型可以应用到所有类型的新产品中，包括工业品及服务。

ATAR模型运用了创新扩散的原理：个人或公司要变成创新的固定购买者／用户，首先必须关注创新，接着必须决定尝试此创新，然后发现这项新产品可以购买得到，最后用户必须喜欢此产品，从而导致其反复购买使用该产品。ATAR模型如图4-19所示。

图4-19 ATAR模型示例

Awareness（关注）：购买者得知新产品的存在。新产品有独特卖点，在不同产业间甚至开发人员间存在差异。
Trial（试用）：可以有多种定义，通常意味着实际购买并且至少进行消费。如，在工业场景中，可能是样品的使用（会产生成本）。
Availability（可获得性）：假如购买者想要尝试此产品并成功找到此产品的机会的比例，这里指引进此产品的商店的比例。从直销商购买此产品有100%的可获得性。[张乐飞3]
Repeat（重购）：通常意味着购买者自己重复购买或者推荐给他人购买。如，对于快消品，一般指反复购买一次以上；耐用品，往往指推荐他人使用。

随着市场经济的发展和经济的全球化，企业面临着越来越残酷的市场竞争。

企业要想赢得竞争、赢得客户，就必须在最快的时间内，以最低的成本将产品提供给客户，这使得进行正确及时的产品销售预测及由此产生的可靠的决策，成为现代企业成功的关键要素；ATAR可以广泛应用于基础市场调研、概念测试、产品使用测试、成分测试、市场测试中。