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文|蜗牛蒸鸭
就像很多年轻艺人梦想开独立咖啡馆一样，很多氧气少女梦想开独立花店。回顾近年来独立花店的发展，与独立咖啡馆有很多相似之处。
2010年前后，随着城市化进程的推进和消费升级的开始，国内一二线城市迎来了开咖啡馆、花店的热潮。一批年轻人纷纷投身其中，希望带动更多人向往和追求优质生活。闲暇时随身带一本好书，去一家独立的咖啡馆享受一杯精致的咖啡，然后度过一个安静悠闲的下午，或者来到一家熟悉的花店，挑选一些喜欢的花，用牛皮纸包好带回家享受插花的过程，已经成为很多人放松身心的重要选择。
各种行业报道也给行业增添了信心。根据瑞士咖啡协会的报告，2016年欧洲咖啡年平均消费量高达734杯，而欧睿的数据显示，2018年中国大陆咖啡年平均消费量仅为4.7杯，市场增量空间巨大。花卉领域，《2017 Q1鲜花电商行业报告》年，Speedway研究院预测2018年花卉市场销售额将超过2000亿人民币。与欧美日年人均花卉消费量相比，我国年人均花卉消费量仅为4欧元，市场潜力同样可观.
当咖啡和鲜花成为越来越多城市人的生活审美和品味标签，市场前景变得更加光明的时候，那些投身其中的企业家们似乎也看到了成功的希望：不仅想要诗和远方，还想创业赚钱的梦想似乎不是遥不可及。但光明的未来会伴随着激烈的战斗，一群强悍的竞争对手很快就会被不合理的模式，互联网的加持，资本的诱捕所扼杀。
一方面，当精品咖啡师精心挑选咖啡豆，烘焙、研磨、酿造，并尝试经营一家独立的小咖啡馆，试图拼出一条与小美女星巴克截然不同的物理之路时，另一方面，以瑞幸、连燕咖啡为代表的互联网咖啡也将到来，这将极大地改变行业。注册时可以免费喝一杯，分享后对方也可以喝一杯.这场激烈的比赛震惊了独立咖啡馆，甚至像星巴克这样的大老板。
同样的故事也发生在花卉行业。13-18年间，以花时间花钱为代表的花卉电商平台发展迅速，玩法同样犀利。每周一可赏花，单价19.9元，开业第一周赠送花瓶一个.这就像最疯狂的时候的瑞幸，也让独立花店的老板脸色发白。
后来瑞幸突然摔倒，连咖啡男都摔断了手腕。互联网咖啡在洪流中释放了快进键。很多幸存的独立咖啡馆甚至发现生意有所反弹，这与互联网咖啡为整个咖啡行业培养了大量的基础用户不无关系。喝过普通咖啡和外卖咖啡的入门级咖啡朋友也开始寻求在舒适的空间尝试一种美味的无链咖啡。尽管去年2月疫情突然严重，实体店无法开业，但大量精品咖啡师和独立咖啡馆还是通过直播、出售烤咖啡豆或预制耳袋等方式被迫上线，取得了不错的效果。
乍一看，比起咖啡馆，实体花店的困境似乎更难。虽然近几年花卉电商的大规模成功融资案例不多，但一些人头平台仍在推进，如17年7月的B轮1亿元，19年10月的B轮3500万元，而花卉电商市场持续增长，无形中给实体花店带来压力。疫情期间，实体花店比花卉电商遭受的损失更大，因为很多实体花店过于依赖线下渠道，导致疫情严重后，处于控制初期，比线上运营能力更强的花卉电商抵抗力和抗御力更弱。
/p>2020年2月14日，绝大多数花店经营者因为关门、无货可卖或无客上门等原因，失去了全年最重要的销售日。如今，新一个2·14即将到来之际，实体独立花店们的情况如何了？2021年，开花店还能赚钱吗？
我们和几位鲜花业者聊了聊，她们或是实体花店主，或从事着与花店业紧密相关的工作，地域涵盖一线城市、新一线城市、二线城市及普通县城。透过她们，我们试图窥探这个数十万创业群体的冰山一角。
01、从互联网大厂离职开花店，年赚50万——鲜花电商没有打倒她
地点：杭州
“开花店圆了儿时的梦。”小美说。
今年30岁的小美，曾经是杭州某互联网大厂的运营，17年从原单位离职后，在杭州城西的未来科技城开了一家花店。
“我从小就喜欢鲜花，一直想开一家自己的花店。”小美在谈起离职创业的原因时说到，“另一方面，当时未来科技城这边生活配套设施跟主城区有不小差距，花店不多，但这里每年都有大量的新公司和年轻人入驻，发展势头和消费能力都不错，想着相应的商务、节日、日常类鲜花需求不小，花店应该是能开得起来的。”
小美的花店位于未来科技城相对核心的地带，距离本地巨头阿里的总部也不远，因为当初周边的花店很少，平日里有不少工作、居住在附近的阿里员工前来买花，很多在周边恒生科技园、浙江海创园、梦想小镇工作的年轻人也会来光顾。加之店铺装修前卫，小美又颇谙针对年轻人的运营之道，花店很快起步。
“店刚开起来的那段时间，每天就有2000元左右的营业额，当时感觉挺意外的。”小美告诉笔者，50平左右的店铺，不到4块钱的租金，每天房租成本不到200元，不算装修和设备成本，单论租金和花材成本的话，利润较为可观。这让小美对未来充满了信心。
“主要是花束赚钱，当然永生花和花瓶花器也不错。”小美说，“相比开业花篮、绿植等运输或服务成本更高的产品，花束的利润率更高，而且相对比较省力，当然前提是你审美和包花束的能力过硬，顾客满意，才会愿意付出更高的溢价，以及回头率。”
大概是从18年开始，鲜花电商尤其是“互联网+每周一花”等新业态的冲击让小美有了比较明显的感知。“鲜花电商，尤其是每周一花的形式火起来后，一批对价格比较敏感客户，像周边小区的家庭主妇、部分职场年轻女士，很多都被吸引过去了。当时很多鲜花电商平台都会派人在街上发传单，甚至直接在我们店门口发的也有。”
每天来店里问“有没有每周一花”的人越来越多，不少人在店里逛了圈询完价后嘀咕一句“这么贵，还不如订XX平台的每周一花划算呢”就走了。一开始，小美心里也是忐忑的：跟进每周一花类产品，费力不赚钱；不跟，眼看着客户被蚕食。
最终，小美还是没有跟进每周一花，她下定决心要将中高端花束做精做深，节日花束、商务花束、社交花束......如果临近花期还有较大库存的话，才做特价活动，吸引价格敏感的顾客。
整个2018年，小美不仅赚回了装修费，还赚了点钱。2019年，则实现了50万盈利。“开花店真的靠守店，你会发现老客户越来越多。除非迫不得已，一年下来我几乎不会闭店休息，每天8点多就到店里，理花、打刺、换水、拖地，一刻不停，然后准备前一天预定的单子，差不多临近中午顾客会开始多起来，一直忙到晚上十一点左右才关门，有时候老客户微信上请求等一下她，就会更晚。”
慢慢地，小美发现之前不少被鲜花电商“每周一花”吸引走的顾客又回来了。她们中有人向小美抱怨鲜花电商的花材越来越差，还有人表示“每周一花”简直就是“每周（都是）一（样的）花”，也有人仍然希望小美店里也能够推出每周一花（只是价格也最好很“美丽”）。
19年底，因为要生孩子的原因，小美将花店转让给了一位朋友。怎料第二年初就遭遇了疫情，店铺在整个鲜花业最旺季的2月份都处于闭门状态，接手的朋友也不免怨天尤人起来。但朋友接受了小美的建议，虽然门店不能开门，但仍然要在有3000+客户的微信号上保持朋友圈更新，哪怕只是发一些正能量的小状态，要让老客户们都知道，花店没有被打倒。3月份恢复经营后，配合相应的活动，生意很快活了起来。小美的朋友不禁感叹：最宝贵的还是这几千个老顾客啊。
小美认为，一家花店想要开得长久并且持续盈利，找准定位很重要。根据自己的能力和喜好做出特色，专打某个重点人群，而不妄想将高中低端客户都吃尽。什么都想要，容易什么都做不好。比如你老想着跟鲜花电商抢客户，花低价和大量时间去做促销，结果这类客户并不能为你贡献足够的利润，还让中高端客户认为你的档次不高，最终即使你的产品不错、花束也很美，但就是卖不上好价格，也达不到好销量，最后落于平庸。
小美说，开花店是能赚钱的，但真的是个辛苦活，需要热爱才能一直坚持。
02、最多时300米内5家花店，还不算商场里的
——但只有她熬过了疫情
地点：某东部县城
菲菲原是东部某县城一家培训机构的英语老师，2016年因为看好花店生意，辞职在当地开了一家花店。在那之前，菲菲还特地跑到省城学了一个月花艺，还报名参加了当时国内并不多见的花艺出国游学课程。
考虑到县城的客源没有大城市那么多，菲菲在几经调研后，决定将店铺选在县城中心区域某高档小区的沿街底商。该小区刚交付，目前没有花店进驻，而且一街之隔新建的购物中心也快要落成，这样的选址应该能有不错的客源，而且小区和购物中心的档次在县里都属一流，想必消费能力也有保障。
因为在大城市及国外学习花艺的缘故，加上菲菲个人的钻研，她包出来的花束相较县城里其他花店的明显不同，更年轻新潮的风格受到了周围小区业主的欢迎，并通过持续稳定的品质输出和口碑相传积累下一批具有消费力的老客群，菲菲用微信群的方式将她们汇集起来。菲菲说，她把每一个顾客都当做朋友，真诚对待。17、18年两年，菲菲已经能够挣到数倍于原来在培训机构的收入，这在县城里已经属于非常不错的水平，有个亲戚甚至想让还在上高中的女儿辍学来跟着菲菲学花艺，被菲菲婉拒了。
“有一位喜欢花卉的小姑娘，几乎隔三差五就会来店里买花，成品花束、鲜花、永生花、绿植都会买，她对花卉的喜爱程度甚至远超于我。”菲菲说，“起先我只是以为她只是个爱花的富二代，后来才知道她老家在东北，只是普通的工薪家庭。她说她从小就爱花，现在几乎把一半的收入拿来买花。因为初入职场不久，父母不在身边，也没有男朋友，买花、家里放满花的感觉会让她有幸福感。”菲菲告诉笔者，那年小姑娘过年没回老家，她还请了小姑娘到自己家吃年夜饭，像这样痴迷花的“大顾客”还有好几个。
但菲菲花店的成功，很快引来了虎视眈眈的同行。18-19年间，最多的时候300米内新开了四家花店，有独立花店，也有连锁花店，还有“花店+奶茶甜品”的复合店和主做婚庆花艺的专门店，算上对街购物中心里的两家花店档口，竞争可谓白热化。
“影响很大，很多老客户被抢走了。虽然花店的聚集让县里其他区域的顾客也会特意赶来这里买花，但毕竟同业竞争太严重了，新客的增量赶不上老客的流失，新客的回头率也远没有之前高了，更关键的，竞争导致了大家利润都很低。”面对同行的跟风和进攻，菲菲一度萌生了改行的念头，这种想法在20年初疫情严重时店铺被迫关门期间达到顶峰。
但一次偶然的机遇改变了事情的走向。去年2月，当菲菲和同行都处于疫情和闭店的双重焦虑下时，菲菲看到朋友圈某花卉种植大户发出的求助信息，大量玫瑰花因为疫情影响面临烂在地里的危机。彼时，整个鲜花业都陷入在种植户没订单、有订单运不出去、花店拿不到货或无客上门的泥潭中。
菲菲下意识感到这是个机会，心里也想帮助花农，于是找到了在某物流公司任职的朋友，让她意外的是，朋友竟然可以协调困难花农当地的物流公司，帮忙运货，这在物流严重吃紧的当时格外宝贵，但前提是在一条单一线路终端你有足够的订单。
在与花农完成沟通并拿到非常实惠的价格后，菲菲在当地发起了一个帮助花农纾困的活动。起先是依托菲菲自己的客户群和所在小区业主群，很快地社区也加入到这场公益助农活动中来，短短3天时间就帮助花农销售出1000多份玫瑰花。在物流朋友的帮助下，玫瑰花最终伴随着菲菲打印的感谢信，以及附赠的菲菲花店复工后可用的现金抵用券送到了爱心助农的顾客手中。
当疫情稳定迎来复工时，很多原来的竞争者因为没顶住经营压力而谋求转让，可菲菲的生意却在较短时间内得到恢复，甚至比疫情前还要好了，这与菲菲在帮助花农的行动中积累了大量新人气和好口碑密切相关。另外，提前附赠复工优惠抵用券的用心之举也起到了点睛作用。
菲菲说，任何行业竞争都很激烈，也许花店尤其如是，做生意就要和供应商、顾客成为真正的朋友，助人者终助己，坚持一定会有回报
03、学花艺的人变多了，她们中很多人会去开店
——希望她们都能成功，但一定要考虑清楚再干
地点：某二线城市
何老师是某二线城市一家大型花店的老板，二十年前，她与朋友合伙创办了这座城市里最早之一的花店。差不多十年前，合伙人因为种种原因退出了，但何老师义无反顾地选择坚持，至今，她的花店仍是当地最有影响力的独立花店之一。现在更多人开始称呼她为何老师，是因为几年前她在原有的花店业务外，开办了一块花艺培训的新业务。
与现在花店常见的大多以针对顾客的兴趣类插花课程不同，何老师提供的是以开办独立花店为目标的职业型课程，对象大多是想开花店的年轻女性。除了提供最核心的花艺技能培训，何老师的团队还能提供诸如花店装修、花店布置、出国游学等衍生服务。
“我是3年前在何老师这边学的花艺，当时也是通过朋友介绍来的，15天的课程让我快速掌握了基础的花艺技能，毕业后何老师还让我在她的花店里有薪实习了一周。”一位何老师过往的学生告诉笔者，“最让我感激的，不是何老师教会我的花艺技能，而是她真正让我爱上了开花店这个事业。她会在教学过程中，穿插很多对职业甚至是人生道路的开导与规划，这不仅影响了我开花店，也影响了我的生活。”
在沟通中，何老师也提到了咖啡店与鲜花店的共通点：就像很多咖啡馆一样，老顾客反复消费除了因为熟悉的空间和味道，咖啡师更是其中最关键的一环，他像个老朋友一样记得你的喜好，甚至关心你的心情，愉悦感就是在这样熟悉又融洽的过程中产生了。花店也是一样，花艺师记得你上期买的什么花，甚至了解你的性格，她的推荐让你感到贴心又专业，她的折扣让你觉得“朋友价真好”。独立咖啡馆和独立花店真正的核心，是咖啡师和花艺师（虽然大多数情况下就是老板本人），这也是为什么很多独立咖啡馆和花店开得很好，但是一旦要开分店或连锁就不行了，因为人变了。
正是因为这样的洞察，让何老师有了办职业花艺培训的想法。“我一直认为我的花店开得蛮成功的，但是我觉得可能五年后、十年后都只是这样了。我热爱花，所以我想帮助更多爱花的人成为优秀的花艺师，看到她们学到手艺、把花店开起来并经营得很好，比我自己开了一家赚钱的分店要更快乐。”何老师说道。
整个2019年，何老师都非常忙碌，因为想来学习花艺的人越来越多，但为了维持教学效果，她始终坚持小班化教学。为了能给予学员更多帮助，她把自己的时间安排得满满的，非开课期，她会全国各地跑，寻访名师提升自己，人生哲学、心理学、时间管理甚至如何处理好家庭关系等。
“这些孩子很多都还没我女儿大，她们的学费、路费、食宿，有些是父母给的，有些是自己通过其他工作积攒的，甚至是通过某些渠道借贷的，她们来这里是因为对生活怀有梦想，我希望她们在这里能学到更多有用的知识，哪怕她们回去后并没有开成花店。”何老师说。
疫情后，何老师暂停了花艺培训的教学，原本以为2020年都不会有多少人来学花艺了，打算趁这个空档好好休息放空下自己，怎料从3、4月份起，通过电话或上门前来咨询培训的人就多了起来。通过了解发现，虽然疫情狠狠影响了一批实体花店，很多人因此转让了守了多年的店铺，但也有一批从别的行业里跳出来的女孩，想要加入到开花店的行伍中来，而不少实体店的倒闭，反而为她们拉低了转让成本。
“我不是经济学家，没能力判断行业大势，但我至少可以劝她们多加考虑，毕竟开一家花店的成本，小则几万，多则几十万，谁的钱都不是大风刮来的。”何老师说，“甚至一些完成了培训课程的女孩，我仍会劝她们再想想，或是先到我的店里体验下花店生活究竟是怎么样的。毕竟相比几千块的培训成本，开花店的成本可大多了。”
何老师说，如果你连每天理花、打刺、换水以及守店的毅力和耐心都没有，只是认为开花店是一件单纯的、心灵享受的生意，那就得再好好考虑考虑了。
04、圣诞节卖了两千多棵进口圣诞树
——其中一半卖给了江浙沪同行
地点：上海
今年27岁的安心，先后在实体花店当过学徒，在花卉批发市场做过销售，又在鲜花电商平台做过采购，虽然年纪不大，但在花艺圈也算得上是经历丰富的“老人”了。
2020年8月，因为所在的鲜花电商平台业绩不佳，考虑再三后的安心选择了主动辞职，并盘下了位于上海长宁的一家店面，回到了最初入行的实体花店业，只不过身份从学徒变成了创业者。更重要的是，她如今身兼实体花店、花卉批发和鲜花电商的多重经验。
上海是国内鲜花消费最成熟的城市，安心花店所在的区域，有众多高档小区，聚集了不少有高消费力的国人和外国人。安心开始的定位，也像大多数同行一样瞄准中高端人群。但上海的花店实在太多了，如何利用自己的经验和资源，搞出点不一样的经营优势，成为安心时常思考的问题。
10月的一天，突然有一个荷兰人来到店里，询问有没有产自欧洲的正宗圣诞树，如果有的话希望预订20棵。虽然当时安心没有此类资源，但多年的采购经验让她预感这可能是个机会，于是安心留下了对方的联系方式。在辗转找到了一家欧洲的货源后，对方要求至少一千棵才能起发，这还是看在安心的诚意和对中国市场潜力看好的份上，但一千棵圣诞树对安心来说又实在是太多了。
过往的批发销售经验发挥了作用。她先找到那位荷兰顾客，试探性地表示已经找到货源，如果能预订更多的话，可以给到更优惠的价格，没想到对方竟欣然应允。原来，这位荷兰顾客是为他们在沪的一个荷兰人团体预订的，而他们非常愿意也有能力找来更多欧洲同胞来参与圣诞树的预订，因为安心给到的价格确实也很有诚意。
另一方面，安心想到了自己在批发市场时积累的下线资源，他们中有分布于长三角各城市的二级批发商，也有时常直接向上海的一级批发商进货的独立花店，尤其是这些独立花店，他们都是在当地做得不错的那批花店主，手上握有当地最具消费力的鲜花客户。“源产欧洲的正宗圣诞树”——不仅对在华的外国人，对那些愿意过洋节又注重品质的本国顾客，也应该是具有吸引力的。
整个11月，安心花了不少时间沟通这些下线商家，还对接了不少江浙沪高档小区的社区团购资源。到了月底，预订量已经超过了一千棵，而到了截止预订的12月中旬，最终预订量达到了两千棵。笔者按60元一棵的毛利估算，安心一战就“小赚”近十万元。
“比起赚钱，更让我开心的是收获了信心和成就感。”安心对笔者说道，“这次能把线上线下的零售，和曾经的批发资源、采购经验，还有鲜花电商的预售模式结合起来，对我一个没上过大学的人来说是个不小的里程碑。”
安心说，独立花店在国内早已不是什么新鲜事物了，过去几年，人们或媒体都将更多的注意力给到了鲜花电商，但实体花店在经过了早期的快速发展、激烈的同业竞争、鲜花电商的不对称进攻和疫情的多重洗礼后，一定会焕发出新的生命力。
2021，开花店的氧气女孩们，加油吧！
