2003年后兴起的烟酒店渠道到了转型升级的时候？

2003年、2008年、2012年以及2020年对葡萄酒行业来说，既是危机也是变革的机遇。近日，葡萄酒资深营销人、WBO葡萄酒商学院讲师沈义复盘自己过去多年来的资料和笔记，推演预测本次疫情后行业发展的趋势。

一、危机中往往隐藏变革机遇

“在2003年‘非典’前，葡萄酒销售主要是两个渠道，一个是商超、大卖场，另一个就是餐饮渠道，但在‘非典’过后，渠道发生了改变。”沈义在直播中指出，在度过2003年“非典”困境后，由经销商独家包揽餐厅酒水供货的“大包制”和经销商买断餐饮终端某种酒的供货权的“买断制”开始逐渐被打破。

沈义表示，此前虽然“大包制”、“买断制”很流行，但对于中小酒商来说不友好，在电商平台开始露出苗头时，有一些经销商决定转型做散客生意，烟酒店模式兴起，而很多主做餐饮的企业因‘非典’等因素的影响，逐渐开始萎缩。

时间到了2008年金融危机时，白酒的“洋河模式”在全国发力，葡萄酒行业不少人学习其推广模式，通过“太阳、月亮、星星”消费意见领袖品鉴培养模式，以品鉴会、演唱会、回厂游、酒庄游等体验式服务进行推广，培养和抓住了一批核心消费者和忠实爱好者，团购模式逐渐形成规模。

据沈义回忆，在2012年，主做政务渠道的酒商遭受重击，不少烟酒店倒闭，法国名庄酒开始跌价，很多名庄酒直接砸在了酒商的手中。“最主要对的渠道没法做了，酒还是要卖，那就要找可以消费名庄酒、高价酒的消费者。”沈义说，一些酒商开始瞄准企业老板，通过参与高尔夫俱乐部、总裁班课程结识了一批企业家，拓展了企业资源的同时开拓了商务消费市场。

二、疫情过后，烟酒店渠道急需转型升级

“我做酒也做了30多年，经历过很多危机，但是没有像经历过这样的危机，就是危机的深度和广度跟它的调整度超过以前。”沈义在直播间表示，新冠肺炎疫情让葡萄酒的消费场景全部消失，这将葡萄酒市场又推向了一个泥潭，加剧了这门生意的难度。但沈义也认为，在疫情过后，行业会出现新渠道，渠道分配也将产生变化。

随着5G的到来，酒商也需要考虑如何利用好这一个技术工具，做好自己的贸易生意。“我也建议大家都去试试抖音营销、电商直播带货，但是要记住李佳琦只有一个。抖音短视频等平台对我们来说本质上是一个宣传产品的工具或渠道。”沈义说，抖音、直播带货可以助推行业向前发展，但不能本末倒置把工具当作目的。

而对于传统烟酒店而言，作为近距离接触C端消费者的主要渠道必须要进行自我升级，“如果仅仅靠信息不对称、不正当竞争的方式来赚钱，对实体零售店来说终将难以持久。”沈义表示，要杜绝“只做一单生意”的思想。

三、移动互联网条件下开展“七子工程”

沈义提出了烟酒店“七子工程”，即：面子、里子、柜子、桌子、圈子、游子、票子。

“面子”是指产品的包装，“里子”是指产品的故事，“柜子”是指做好陈列（也包括微信朋友圈的图片陈列），“桌子”是做好品鉴会，“圈子”是指搭建社群，做“圈子”是实体店的发展方向之一，可以利用微信等平台将消费者引入私域流量，以“朋友”的身份与消费者相处，培养信任度。通过这一方式，既可以留住原有客户，也可以让原有客户成为“自来水”，向店内输送更多的客流和新客户。“当然，这也与产品有关，产品一定要匹配客户群体的‘消费者画像’。”“游子”是指酒庄游，目的是增加和消费意见领袖的粘度，“票子”是指经济效益，是前“六子”运作的结果。